Chapitre 4 : Les composantes du marché.

Les composantes de la demande

La demande est composée de clients et de prospects (non-consommateurs).
1- La demande effective ou réelle :
Elle se compose des clients qui achètent le produit ou le service à l’entreprise et des clients qui achètent le produit ou le service aux entreprises concurrentes.
2- La demande potentielle :
Elle correspond à la demande effective additionnée des non-consommateurs relatifs. Les non-consommateurs relatifs sont des prospects qui n’achètent pas le produit ou le service dans l’immédiat mais qui sont susceptibles de l’acheter dans le futur.
3- La demande théorique :
Elle correspond à la demande potentielle additionnée des non-consommateurs absolus. Elle est théorique, car les prospects non consommateurs n’achèteront jamais le produit pour diverses raisons (médicales, religieuses, etc.).

Les indicateurs de la demande :
Les indicateurs permettent de mesurer les éléments quantitatifs de la demande :

La demande en volume
Quantité achetée sur la période
La demande en valeur
Quantité achetée sur la période x Prix de vente HT
La demande globale
Nombre d’acheteurs x Quantité moyenne achetée x Fréquence des achats
Le taux de pénétration
(Demande réelle ÷ Demande potentielle) x 100

L’analyse et la prévision de la demande

Le taux d’évolution de la demande
Le taux d’évolution de la demande (ou taux de variation) permet de mesurer l’évolution du chiffre d’affaires entre deux dates.
Taux d'évolution %V = (Valeur d'arrivée - Valeur de départ)/Valeur de départ x100 % B.

L’analyse par la méthode des 20/80 de Pareto
La méthode de Pareto est un outil statistique qui met en évidence le phénomène selon lequel 20 % des causes entraînent 80 % des effets. Cette méthode est souvent utilisée en mercatique pour expliquer la répartition du chiffre d’affaires par client.
Exemple : les 20 % de clients qui génèrent 80 % du CA sont les gros clients de l’entreprise qu’il faut