FICHE DE COURS
I Définitions
A Le pouvoir
C’est la capacité d’une personne à amener autrui à faire la tâche prescrite. C’est aussi la capacité à orienter le cours des événements.
On distingue le pouvoir hiérarchique qui découle de la position occupée dans l’organisation du pouvoir personnel qui découle des caractéristiques propres à l’individu et non du poste qu’il occupe (doc 1).

B L’influence
C’est l’effet qu’obtient un individu sur autrui à partir du pouvoir qu’il exerce : faire changer d’opinion, de croyances, de comportements.
Tous les membres d’un groupe n’exercent pas obligatoirement de l’influence sur les autres. Dans un groupe restreint, les personnes les plus influentes sont repérables : ce sont celles qui sont le plus écouté(e)s, même si elles parlent peu, celles dont on adopte les idées.
L’influence se distingue de la complaisance
Exemple subalterne qui se conforme superficiellement à l’opinion de ses supérieurs, sans authentique conviction, pour éviter des discussions, se faire remarquer ou obtenir une récompense (promotion).
On peut distinguer : l’influence descendante : ce sont les effets obtenus par un supérieur hiérarchique sur les subordonnées ou le leader d’un groupe sur les membres du groupe. l’influence ascendante, l’influence horizontale s’exerce entre collègues du même échelon.

II Les phénomènes d’influence
Dimension normale des relations humaines, les phénomènes d’influence traduisent simplement le fait qu’au sein d’un groupe, la connaissance des opinions des autres et la confrontation des idées amène naturellement certains individus à modifier leur propre point de vue ou comportement. Le changement peut être immédiat ou différé.
Exemple
Un chef des ventes expérimenté, à fort charisme, réussit à rallier toute son équipe de représentants à son point de vue.
Le directeur financier, expert dans son domaine et connu pour être particulièrement bien informé des intentions du PDG est toujours écouté avec attention.

A Le