Agent commercial chargé de clientèle

Introduction
1èr chapitre : La logistique commerciale Section I- L’efficacité de la force de vente (facteurs clés) Section II- La logistique commerciale (trois ensembles de moyens) Section III- La définition de la logistique (un acte politique commerciale) 2ème chapitre: conception et planification de la logistique commerciale Section I- Les moyens à organiser Section II- Les déterminants des choix Section III- ETUDE DE CAS de

Conclusion
La logistique commerciale

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Agent commercial chargé de clientèle

L’organisation, système humain ouvert, fonctionne dans des environnements souvent instables, des contextes économiques et technologiques qui évoluent très rapidement. Les membres qui la composent forment une mosaïque de motivations et de valeurs variées, qui ne sont pas toujours en adéquation avec les orientations de l’organisation. Ces différents éléments confèrent au management toute sa légitimité : la machine avance, progresse, atteint ses objectifs car elle est pilotée. A l’origine, le mot « Management » tire ses racines du français « ménagement » qui signifie « l’art de conduire, diriger, manier ; l’action de bien régler ; la mesure que l’on doit avoir dans les actions à l’égard des personnes et des choses » (LITTRE). Cette définition décrit bien les deux principaux aspects du management des équipes commerciales, à savoir un aspect opérationnel (fixation d’objectifs, mise en œuvre de moyens …) et un aspect relationnel. Par équipe commerciale ou force de vente on entend, un ensemble de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ce produit. La gestion de l’équipe commerciale est au cœur des préoccupations majeures des entreprises. On peut alors se demander si le style de management adopté pour gérer la force de vente est un facteur clé de réussite et s’il