Management des unités commerciales 03.09.2012

Partie I : Le cadre
Chapitre 1 : L’organisation de l’unité commerciale

Introduction : Afin de prendre des décisions adaptés et d’agrée avec pertinence, le manager doit d’abord bien connaitre les composantes de son unité commerciale et d’en comprendre le fonctionnement.

I-Notion d’unité commerciale :

U – C
(Unité : Entreprise= achats de matière première : transforme le produit)
(Commerciale : Biens, services (logos, marketing= Vente)

-Clients = Marché
-Fournisseurs
-Sous traitence
-Concurrence
-Etats, collectivité
-Modèle d’organisation
-Personnels, dirigeants, actionnaires

A.Concept d’organisation

Une organisation est un groupement humain et structuré. Certaine organisation son importante en taille et complexe : elles comprennent de multiples sociétés qui sont-elles subdivisé en nombreuses unités. Par contre d’autres en compte qu’une seule.

B. Concept d’unité

Une unité est une équipe manager par une responsable :
-diriger
-motivé
-stimulée l’équipe afin d’atteindre les objectifs fixés.

Exemple : Dans certaines platformes téléphoniques des banques, l’unité est composé des responcables qui dirigent plusieurs coatchs qui sont eux mèmes en charges de conseiller clientèle.

C. Concept d’Unité C

Lieu géographique qui demande un déplacement (physique ou visuel du client) dans le but d’ètre mis en relation avec le produit ou service.

2. UC : c’est aussi différents types d’unité

-Hypermarché
-Agence commerciale
-Site Marchant

Remarque : Les U C s’adressent à une clientèle particulière et professionnel .

II- Les composants de L’UC

Pour atteindre ses objectifs l’Uc doit ce doté d’une structure, elle doit aussi mettre en place des technqiues et doit ce construire une culture. Son efficacité va dépendre de la coérence de ses 4 composants : les objectifs, la structure, la culture d’entreprise.

EXEMPLE : Chez decathlon, tout collaborateur doit déjà ètre sportif.