Marketing des Achats

I. De la stratégie d’achat à l’achat stratégique

A. Positionnement sur l’amont

C’est analyser les rapports de force entre une entreprise et son environnement, notamment les fournisseurs.
Analyse de Porter :
Une entreprise dans son environnement à des concurrents directs, des clients, des intermédiaires, des fournisseurs.
L’entreprise à dans son environnement des entrants potentiels et des produits et technologies de substitution.
On peut également ajouter la réglementation (lois fiscales et sociales)

B. Contexte stratégique

1. Système d’information

Le service achat à un rôle contributif sur la mise en œuvre de la stratégie.

Rôle contributif : Information techniques, c’est par exemple des nouvelles matières, les nouveaux procédés, les standards du marché (normes). Informations marketing, c’est l’équilibre offre/demande sur un marché, l’évolution des prix, les études de marchés et les études stratégiques.

Mise en œuvre : Le service achat intervient au niveau de la stratégie de produits et de prix par le biais d’un cahier des charges.
La stratégie fournisseur, faire ou faire faire ? Avantages/inconvénients de sous traiter.
Communication : elle est influencée par le service achat en interne et en externe.
Ressources humaines : si l’on choisi de sous traiter, cela va avoir des conséquence au niveau de la RH
Choix d’un structure et des règles : c’est ce qui détermine le fonctionnement de l’entreprise. Il faut des règles sinon il y a conflit. Il faut aussi déterminer le degré de centralisation.
Mesure des performances.

2. Effet de levier des achats

Achats/Marge = Variations Marge/Variation des Achats

Exemple : J’achète 80% de mon CA et je fais 2% de marge, j’économique 0,5%.
79,6
80/2 = 40
20/0,5 = 40
En valeur absolue on a économisé la même somme, mais en valeur relative, une petite variation sur les achats se répercute directement dans la marge.
La fonction achat contribue à l‘accroissement ou au maintient des marges.

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