Marketing - distribution et prix

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2011-10-17

Chapitre 8 et 9: Le prix et la distribution
Prof: Isabelle Lanno Collège André-Grasset Automne 2011

Le prix


Définition:
Valeur d’échange d’un produit qui varie selon l’acheteur, la rareté, et le cycle économique.



Quel est le meilleur prix?
Celui qui permettra à l’entreprise de maximiser _________à long-terme tout en répondant le mieux possible __________________________.

Comment établir le prix?


Tenir compte _______________, des coûts, ________________et des objectifs de l’entreprise.
1. Clients:
 Tenir compte du comportement du consommateur (revenu disponible, image…)  Élasticité de la demande
 Les achats n’ont lieu qu’après une recherche et une mure réflexion  Il existe des substituts  L’acquisition du bien peut-être reportée dans letemps  Les prix du produit sont relativement importants

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La fixation des prix basée sur l’interaction La fixation des prix basée sur l’interaction de l’offre et de laet de la demande de l’offre demande

Demande «élastique»:
Si variation de prix = variation importante de la demande.

Ex: Oranges

Demande «inélastique»:
Si var. de prix = variation peu importante de lademande. Ex:Vêtements d’un grand couturier

Comment établir le prix?


Coûts:
◦ Coûts totaux= ___________+ _______________. ◦ CF: Dépenses indépendantes de _______________ (loyer, salaires des cadres, taxes foncières…) ◦ CV: Dépenses qui varient directement avec le volume ___________________ (matières premières…) ◦ Seuil de rentabilité: Point où toutes les dépenses sont ______________ maisil n’y a pas ______________ (revenus=dépenses)
 Point mort= CF/ (P-CV)

Comment établir le prix?


Objectifs et concurrents
◦ Prix psychologique: Prix établi en fonction de __________ qu’il projette (prestige, luxe, qualité…) ◦ Prix aligné avec le marché: Même niveau de prix que _______________(bon pour les produits homogènes ou en situation de très forte concurrence). ◦ Prix coûtant: Leprix permet seulement de couvrir les _________, pas de ________!!! (bon pour écouler des stocks)

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Comment établir le prix?


Objectifs et concurrents (suite)
◦ Prix d’écrémage:
Lors de l’introduction d’un nouveau produit, on commence en le vendant ________________de façon à ne toucher qu’une clientèle limitée. Ensuite, __________ le prix. Ex. :_____________________________.

◦ Prix de pénétration:
Conquérir le marché rapidement grâce à des _____________(plus grand volume de ventes donc économies d’échelle…décourage la concurrence qui voudrait entrer dans le marché car ça nécessite un gros investissement.) Ex. :

_______________________________________

La fixation des prix basée sur le cycle de vie d’un produit
1. Phase d’introduction Prix élevé(écrémage) ou bas (pénétration). 2. Phase de croissance ___________________________________________ ___________________________________________. 3. Phase de maturité ___________________________________________. 4. Phase de déclin ___________________________________________ ___________________________________________.

Comment établir le prix?
Objectif Maximum de profits Différenciation Imitation Maximumde volume (et de part de marché) Réduction des stocks Éliminer les concurrents ou attirer le client. Plancher Niveau du prix Plafond Type de prix Prix psychologique Prix d’écrémage Concurrent Prix aligné Prix de pénétration Prix coûtant ‘Dumping’

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Comment établir le prix?
◦ Marge sur prix:
 % de profit par rapport au prix de vente.

◦ Prix de détail suggéré par lefabricant:
 (pour avoir un meilleur contrôle sur le prix de vente)

◦ Escomptes:
 Réduction du prix courant sujet à certaines conditions (ex volume, termes de paiement…)

Condition de paiement
Payer au moment de la livraison CR (contre remboursement) ou COD (cash on delivery)  FDM fin de mois (EOM end of month)  MOM (middle of month)  ROG (receipt on goods)


La distribution (place)...
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