Marketing fondamental 05.06.10 3. Processus de décision pour les achats réfléchis Dans ce cas, le consommateur entame un processus d’achat relativement long. Il recherche une quantité importante d’informations auprès de sources variées. Il étudie et analyse l’information disponible de façon sérieuse. Il établi une liste de critères, de choix importants et compare les solutions entre elles avant de se rendre sur le lieu de vente pour réaliser son achat. Le choix du lieu de vente ne se fait pas non plus de façon aléatoire ou en fonction des habitudes, il est conforme à l’état d’esprit du consommateur c’est-à-dire qu’il suppose aussi un réel processus de choix. Le consommateur peut même visiter plusieurs magasins afin de mieux faire son choix. Un fois l’achat réalisé le processus ne s’arrête pas. Il perdure au travers une évaluation post-achat. Si le consommateur est satisfait, cette satisfaction peut l’amener à être fidèle à la marque finalement choisie. A l’inverse en cas d’insatisfaction, il s’adressera au service après-vente ou au service de réclamations ou écartera définitivement la marque pour un futur achat. Dans le cas ou la décision est simple ou l’enjeu de l’achat faible, le consommateur peut prendre sa décision de façon réfléchie mais plus rapidement, le processus de décision est alors plus limité.
L’achat réfléchi comporte plusieurs étapes plus ou moins longues. D. Les grandes méthodes de décisions
La méthode de classement : Pour les caractéristiques non quantifiables (l’image de marque), un simple classement par ordre préférentiel est effectué.
La méthode disjonctive : Le consommateur cherche à détenir le produit ou la marque ayant les performances les plus élevées dans des caractéristiques déterminante.
III. Limites de ces méthodes de décisions * Les informations à la disposition du consommateur sont plus ou moins nombreuses et plus ou moins exactes. * La capacité des individus est variable. * Certains consommateurs ont