Marketing

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  • Publié le : 16 avril 2011
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MARKETING : le vendeur partenaire
Chapitre 1 : l’environnement
Le métier de la vente a fortement évolué ces dernières années, trois facteurs sont déterminants pour comprendre le changement d’environnement auquel doit faire face le vendeur : la mondialisation, l’émergence des services, et les technologies de l’information et de la communication (TIC).
Le marché
Dans ce contexte de concurrencemondiale, face à des entreprises qui délocalisent dans les pays ou les coûts de production sont moindres : la vente est devenue l’une des préoccupations majeure des organisations. On parle d’internationalisation des échanges mais qui conduit aussi à une adaptation locale de chaque produit. Le maître mot est donc « Penser global, agir local ». Cependant aujourd’hui dans le métier de la vente ils’agit moins de rechercher les bas coûts, que d’intégrer le client dans le processus de la vente. Plutôt qu’une stratégie de prix faibles, la vente est la seule véritable différenciation garantie qu’une entreprise peut offrir à un client à long terme.  Mais ces évolutions s’accélèrent, les vendeurs doivent donc s’adapter au changement le plus rapidement possible. Le seul avantage compétitif durabled’une organisation est en effet de comprendre plus vite que ses concurrents ce qui se passe dans l’environnement. Il faut donc une nécessaire cohérence entre les choix stratégiques, les décisions marketing et les actions commerciales. C’est la, la grande difficulté car l’environnement des entreprises se complexifie et est de moins en moins prévisible.
En outre, il est claire que le entreprisess’orientent de plus en plus vers la satisfaction du client, et cela passe par conséquent par de la qualité. Le client prend une place prépondérante dans l’organisation. Celui-ci étant de plus en plus exigeant, il cherche une solution globale et non plus un produit et des prestations.
Il faut donc impérativement que l’entreprise ait une culture client, c'est-à-dire qu’il s’agit d’adapter lefonctionnement interne de l’organisation au client, le fidéliser. Gagner la confiance du client est une tâche ardue qui n’est jamais acquise définitivement. Arriver à le fidéliser est l’objectif, car il a été démontré qu’un client fidèle coûte cinq fois moins cher qu’un autre. La réputation de l’entreprise est aussi en jeu. Sa notoriété publique dépend en effet de l’opinion publique, de l’image ques’en fait le client.

Les acteurs
Le marché a évolué, mais les acteurs aussi. Comme nous l’avons déjà abord, les clients n’ont plus les mêmes attentes. Elles portent moins sur le produit que sur le conseil, la solution d’un problème à résoudre. C’est d’autant plus important que le client est zappeur , et n’hésite pas à changer quand bon lui semble. Conséquemment, le marketing direct est de plusen plus utilisé. Pour le fidéliser, il faudra soit le différencier personnellement, soit se focaliser sur l’attachement communautaire (en effet, l’individu aime affirmer sa propre identité.)
En ce qui concerne les fournisseurs, face à l’incertitude, ces derniers veulent à tout prix pérenniser leurs ventes. Ils espèrent une certaine fidélité aussi de la part de l’entreprise pour gérer lescontrecoups. Ou alors si l’entreprise décide de rompre son contrat, il serait préférable qu’elle lui conseille un nouveau client. Etre toujours au courant de la situation actuelle de son client , de ses prévisions est une qualité recherchée par les fournisseurs .
Les vendeurs eux recherche outre l’argent, la reconnaissance de leur travaillant tout.

Les TIC
Les conséquences des TIC sur lesmétiers de la vente sont certains. Les outils se dématérialisent, les pratiques progressent rapidement. L’accélération des échanges engendre un besoin de réactivité croissant. Les TIC, le développement du marketing direct et du commerce électronique a su répondre à ce besoin.
On appelle ce phénomène engendré par les TIC : la « nouvelle économie », et il peut avoir diverses interprétations....
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