MARKETING : le vendeur partenaire
Chapitre 1 : l’environnement
Le métier de la vente a fortement évolué ces dernières années, trois facteurs sont déterminants pour comprendre le changement d’environnement auquel doit faire face le vendeur : la mondialisation, l’émergence des services, et les technologies de l’information et de la communication (TIC).
Le marché
Dans ce contexte de concurrence mondiale, face à des entreprises qui délocalisent dans les pays ou les coûts de production sont moindres : la vente est devenue l’une des préoccupations majeure des organisations. On parle d’internationalisation des échanges mais qui conduit aussi à une adaptation locale de chaque produit. Le maître mot est donc « Penser global, agir local ». Cependant aujourd’hui dans le métier de la vente il s’agit moins de rechercher les bas coûts, que d’intégrer le client dans le processus de la vente. Plutôt qu’une stratégie de prix faibles, la vente est la seule véritable différenciation garantie qu’une entreprise peut offrir à un client à long terme. Mais ces évolutions s’accélèrent, les vendeurs doivent donc s’adapter au changement le plus rapidement possible. Le seul avantage compétitif durable d’une organisation est en effet de comprendre plus vite que ses concurrents ce qui se passe dans l’environnement. Il faut donc une nécessaire cohérence entre les choix stratégiques, les décisions marketing et les actions commerciales. C’est la, la grande difficulté car l’environnement des entreprises se complexifie et est de moins en moins prévisible.
En outre, il est claire que le entreprises s’orientent de plus en plus vers la satisfaction du client, et cela passe par conséquent par de la qualité. Le client prend une place prépondérante dans l’organisation. Celui-ci étant de plus en plus exigeant, il cherche une solution globale et non plus un produit et des prestations.
Il faut donc impérativement que l’entreprise ait une culture client, c'est-à-dire qu’il s’agit d’adapter le