Marketing

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  • Publié le : 18 décembre 2011
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Le rôle et les attributions de la fonction commerciale d’une entreprise

La fonction commerciale a pour but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffred'affaires et des marges bénéficiaires. L'action commerciale s'effectue dans le cadre d'objectifs préalablement définis conformément à la politique de vente de l'entreprise. La fonction commerciale estaussi chargée de faire remonter toute information utile à l'élaboration de la stratégie marketing, de se tenir au courant des offres concurrentielles. Cette fonction est en interaction étroite avectoutes les fonctions de l'entreprise et participe souvent à la politique générale de l'entreprise

La fonction commerciale est rattachée à la direction marketing vu l’importance de la force de ventedans la mise en œuvre des stratégies et des plans de marketing : en subordonnant hiérarchiquement les vendeurs à l’autorité du directeur marketing, on s’assure que leurs activités s’intégreront biendans la politique adoptée.

Un commercial joue un rôle d'intermédiaire entre l'entreprise, celui qui fournit les produits, et la clientèle, celle qui achète les produits. En tant que tel lecommercial se doit de bien connaitre le produit pour pouvoir en faire la promotion. Son rôle serait alors de mettre en exergue les qualités des produits et d'améliorer les défauts afin de convaincre le clientd'acheter. Mais il s'agit surtout d'une persuasion que d'un mensonge car le client reste seul décideur.

A l'accueil d'un client au show-room de l'entreprise, le commercial présente les produitsdisponibles du jour, ensuite il donne des conseils pratiques aux clients, il valorise chaque produit et essaye au mieux de les convaincre de la fiabilité des produits ainsi que du prix offert.

Parailleurs un commercial freelance opère différemment des autres. Il est plutôt tourné vers les prospections auprès des clients potentiels en se déplaçant ou en les contactant par téléphone, par courrier...
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