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SOMMAIRE

1 - Introduction 3

2 - Notions de marché 11

3 - La segmentation 18

4 - Le comportement du consommateur 23

5 - La concurrence 30

6 - L’environnement 39

7 - Le produit 45

8 - Le prix 53

9 - La communication 61

10 - La force de vente 70

11 - La distribution 77

12 - Le plan marketing 84

Glossaire 88

Bibliographie 93

1 - INTRODUCTION

LE CONCEPT MARKETING

Le concept a été créé vers le début des années 1900. Avant cette période, le marché, les pratiques commerciales et le comportement du consommateur vis-à-vis des produits étaient expliqués principalement par la théorie économique. Cependant, la théorie économique classique ne parvient pas à expliquer le comportement réel du consommateur. Le marketing trouve son origine dans cette insuffisante.

1.1. L’évolution du concept

Trois étapes ont marquées cette évolution. Chacune de ces étapes correspond à une orientation déterminée :

▪ l’orientation production

Elle correspond à l’époque du Taylorisme. L’unique souci est alors de développer l’outil de production et de rationaliser les méthodes de travail. L’entreprise fabrique ce qu’elle sait produire en perfectionnant la qualité technique du produit et en allongeant les séries. Seule la fonction de production compte.

«mes clients peuvent choisir la couleur de leur voiture à condition que ce soit le noir» (H. Ford)

Le département des ventes vend ce que l’usine produit, l’aspect distribution reste secondaire et la conception et l’élaboration des nouveaux produits ne se fait que sous l’impulsion de la production

▪ l’orientation vente

La production de masse a pris une telle importance que des difficultés surgissent pour écouler les produits. L’âge d’or de la production est passé, la concurrence devient vive et les crises économiques posent des problèmes financiers. La position du département des