Marketing
Le choix de la taille de la FV Le choix de l ’organisation
la structure de vente les profils des vendeurs
Le contrôle de la FV Le choix des plans de visite
samedi 22 mars 2008
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Les types de vendeurs
Directeur des opérations Directeur des ventes Chef des ventes Animateur des ventes Prospecteur Employé commercial visiteur commercial
METIER
Technicocommercial ventes Représentant Vendeurs
Délégué commercial
SOUTIEN assistant commercial
VENTE
Conseiller commercial Chargé d’affaire
Directeur commercial Adjoint commercial
Ingénieur technicocommercial
Ingénieur commercial Ingénieur d’affaires
FONCTION samedi 22 mars 2008 http://Christophe.benavent.free.fr 2
Rôles du vendeur
Tâches principales -Vendre : prospecter analyse des problèmes argumenter Négocier prendre les commandes Conseiller Démontrer formuler/utiliser essayer/tester Resoudre Informer Faire connaître les produits Les promouvoir Former Servir la clientèle Livraison SAV Suivre le client Contrôler les stocks Surveiller la solvabilité Réponde à ses demandes Rendre compte Rapports d’activité Informer l’entreprise http://Christophe.benavent.free.fr
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Les systèmes de rémunération
Commission sur résultats Efficacité de l’effort de ventes Incertitude de l’environnement Aversion au risque + Salaire seul Salaire
+
Commissions sur effort
Mix and menu
Commission
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Efficacité des visites
Response curve Efficient frequency
Calls Distribution 0 1 2 3 Level of effort http://Christophe.benavent.free.fr 4
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Fonction de réponse
Fonction de réponse
7,00 6,00 5,00 Ventes 4,00 3,00 2,00 1,00 0 2 4 6 8 10 avec ech sans ech
nom bre m oyen de visites samedi 22 mars 2008 http://Christophe.benavent.free.fr 6
La négociation
Caractéristiques des acteurs: