Patrick DAVID

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE
Préface de Jean-Noël Machon

Troisième édition

© Groupe Eyrolles, 2001, 2005, 2006 ISBN : 2-7081-3652-6

Introduction

Pour éclairer le lecteur sur le profil du négociateur, je souhaite citer une promotion du CSFV (Cycle Supérieur des Forces de Vente). Ainsi, lors d’un atelier consacré à ce sujet, ces futurs négociateurs se sont prononcés sur les thèmes suivants : – Qu’est-ce qu’un bon négociateur? – Quelles sont les principales difficultés de ce métier? – Quelles sont les principales qualités requises? Voici les réponses qu’ils m’ont proposées : Un bon négociateur est : «Un conseiller – un ambassadeur – un spécialiste – un expert – un leader – un gestionnaire – un psychologue – un décideur – un analyste – un communicateur – un facilitateur – un diplomate – un responsable.» Il doit faire face : «À la pression des enjeux et des objectifs – à la solitude – au poids des responsabilités – à la nécessité de prendre des décisions en temps réel.»

© Groupe Eyrolles

XVII

LA NÉGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE

Et ses principales qualités sont : «L’adaptabilité – le talent – la remise en cause – la ténacité – le sens de l’écoute – l’assertivité – la motivation – la résistance au stress – la présence – la crédibilité – l’optimisme – la présentation – l’expression – la curiosité – la conviction – la persuasion – la disponibilité – la culture générale – la flexibilité – la mobilité – l’esprit d’équipe – l’honnêteté.» Nous sommes loin, fort heureusement, des idées reçues, alimentées par un bouche-à-oreille tenace qui font du métier de «commercial» une profession sous-estimée pour ne pas dire bafouée. Cet ouvrage va donc s’efforcer de démontrer combien négocier nécessite des atouts et des valeurs telles que celles évoquées précédemment auxquelles nous pourrions ajouter par exemple le charisme, le sens tactique, la moralité, la passion, l’esprit gagneur ou encore l’exemplarité. En matière d’idées reçues,