Mercatique :

CHAP 4 : LE COMPORTEMENT D’ACHAT DU CONSOMMATEUR * Généralités :
Ce comportement d’achat du consommateur de produit touristique s’explique par l’observation du processus d’achat par les étapes principales du déroulement du processus d’achat par les facteurs explicatifs du comportement du consommateur et par les méthodes de prises de décisions.
On va pouvoir mettre en évidence : * Les ouvriers ont davantage recourt aux agences de voyages que les cadres et que les cadres utilisent facilement Internet pour acheter leurs voyages. C’est comprendre les comportements d’achats est la clef de la réussite commerciale.

* Les caractéristiques du processus d’achat * La rationalité
Est rationnelle celui qui cherche à maximiser la satisfaction qu’il désire retirer de l’usage des produits. Mais on se rend compte que la rationalité est limitée et relative parce que le consommateur ne maitrise pas totalement l’information qui lui est faite sur tel ou tel produit. Cette information est plus ou moins disponible et plus ou moins objective. De plus, elle peut être déformée. L’individu accorde plus ou moins d’importance au critère subjectif, il recherche lors de certains achats des effets de démonstration ou d’imitation. * La durée du processus d’achat
Il existe différente durée du processus d’achat, elles sont variables en fonction de la nature du produit, des circonstances d’achats et des caractéristiques du consommateur.

Durée | Type d’achat | Explications | Exemples | Très courte | Achat routinier | Décision d’achat rapide reposant sur l’expérience du consommateur | Un client va rentrer dans un supermarché et acheter son beurre, le même que d’habitude. | Très courte | Achat impulsif | Décision d’achat sans réflexion de nature essentiellement émotionnel | Le client va voir une offre promotionnelle, il va sauter sur l’occasion. | Courte | Achat de confirmation | Les critères de choix sont établis et l’acheteur consacre peu de