Introduction

En dépit de son intérêt pour le marketing, la négociation commerciale a longtemps été négligée, notamment celle en milieu industriel.
Toutefois, un certain nombre d'études récentes et de littératures permettent de jeter un regard nouveau dans ce domaine.

Le concept de marketing a souvent été restreint à l'entreprise, mais son évolution lui a permit d'être la discipline qui s'intéresse au concept d'échange et qui fait face aux problèmes liés à ce comportement ; pas uniquement entre le consommateur et les marchés, mais aussi face aux acteurs sur ce marché : les négociateurs.

Il s'agit de cette notion de comportement qui se trouve être le cœur du problème de cette étude que nous développerons ultérieurement.

-> La négociation commerciale :

La négociation commerciale possède un certain nombre de traits communs à toute négociation (sociale, diplomatique...) : • L'existence d'une divergence perçue d'intérêt entre les interlocuteurs • L'absence de règles, procédures préétablies permettant de résoudre le conflit • La recherche d'un accord entre les parties par la discussion

Elle se caractérise par son champ d'application mais aussi par la nature des relations qui existent entre acheteurs et vendeurs.
Toute négociation commerciale suppose qu'au préalable les parties soient entrées en contact à la suite d'une prospection de l'acheteur (ex : appel d'offre) ou du vendeur (démarchage, contact téléphonique...) et que l'acheteur ait exprimé son intérêt.

• Définition de la vente B to B et concepts de base

La vente se définit donc par le rapport et la mise en mouvement de ses différentes composantes que sont, les besoins, les fonctions, les motivations et le prix. Nous pouvons en déduire, la définition suivante :

Vendre, c’est satisfaire aux attentes d’un client, par ma mise en correspondance des fonctions et des motivations avec le besoin. Le prix traduit le degré de satisfaction