Négo commerciale

930 mots 4 pages

Négociation commerciale internationale Séance 2 Structure et orientations de la négociation

Plan de la séance
Contexte global (OCEAN) Stratégies de négociation Dilemme fondamental du négociateur Facteurs de contingence

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Contexte global (OCEAN) /1
Objet
– Raison d’être de la démarche – Complexité variable
Nature du contrat (vente, licence, coentreprise…) Possibilité de séparer en points de négociation distincts possibilité de quantifier les enjeux

– Impact de la subjectivité du négociateur
Interprétation réciproque

– Degré de formalisation des négociations
Ordre du jour Projet de contrat
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Contexte global (OCEAN) /2
Contexte
– Contexte externe
Environnement socioéconomique Environnement politique Environnement culturel

– Contexte interne
Ressources des entreprises en présence Cohérence stratégique (forces, faiblesses, menaces, opportunités…) Lieu de la négociation Historique des relations
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Contexte global (OCEAN) /3
Enjeux
– Enjeux instrumentaux
Conséquences directes de la négociation sur les différentes centres d ’intérêts et sur les besoins des négociateurs Portée immédiate des bénéfices et des coûts de l’entente (prix, délais de livraison, durée…)

– Enjeux fondamentaux
Conséquences sur les intérêts majeurs et durables des parties Portée à long terme de l ’entente (nouveau partenaire commercial, introduction sur un nouveau marché...)
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Contexte global (OCEAN) /4
Asymétrie de pouvoir
– Pouvoir
Possibilité pour certains individus ou groupes d’agir sur d’autres individus ou groupes (Crozier, 1977).

– Sources de pouvoir en négociation
Capacité d’exercer une pression sur l’autre partie (menaces, ultimatums...) Capacité de récompenser l’autre partie partie (avantages, contreparties…) Capacité d’associer une valeur normative à sa position (argument de légitimité) Capacité de faire intervenir l’environnement et le temps (coalition avec des tiers…) Capacité de prendre de l’ascendant durant la

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Négociation commerciale
4613 mots | 19 pages

Dupouy Jean-Baptiste Bié Sylvain O’Rourke Ciaran Dossier Négociation [pic] Classe B1 SOMMAIRE Partie 1 : - A) Le contexte de la négociation 1°) contexte de la négociation 1 a) vendeur 1 b) client 1 2°) L’entreprise 2 a) histoire 2 b) style de la marque 3 3°) Le marché 3 a) description 3 b) stratégie 4 - B) Les produits 1°)….

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Commerce
311 mots | 2 pages

Argumentaire téléphonique Bonjour Mr Dupont c’est le CA à l’appareil avez-vous 2minutes à me consacrer je me présente Mr Salem du pôle des professionnels je me permets de vous appeler de la part de votre conseiller Mr Barelli. Aujourd’hui vous avez (ex : 100 000€) de trésorerie qui dorme, et nous avons des solutions d’épargnes qui sont très intéressantes, et disponibles tout ça garantit qui vous rapporteront plus. Je sais que vous êtes gérer par Mr Barelli est-ce-que vous voulez que je prenne un RDV avec lui ?….

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Négociation commerciale
485 mots | 2 pages

Choissiez votre situation professionnelle. Quel type d’informations avez-vous sur vos clients ? Analysez le type de dialogue que votre société entretient d’ordinaire avec ses clients. En quoi peut elle améliorer ce dialogue ? Comment pourrait-elle fidéliser davantage ses clients ?….

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Commerce
1059 mots | 5 pages

Fiche signalétique du point de vente I) Identification de l’entreprise - Enseigne : Paul & Son - Adresse et téléphone : 88 rue Houdan 92350 Sceaux - Raison sociale : Joey Diffusion - Effectif : 4 - Nom du responsable : Paul Cherqui II) Implantation - Environnement commercial : Rue piétonne ; Proximité d’une gare - Concurrence : Enzo Blue - Zone de chalandise : [pic] III) Présentation du magasin : - Disposition du magasin (enseigne) : situé au dessus du store - La ou les vitrine(s) :….

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Commerce
510 mots | 3 pages

Ménard Baccalauréat Professionnel 2° Commerce Amélie Enquête de satisfaction Chez Leclerc Année 2009/2010 Introduction Cette enquête de satisfaction a pur but de recencé le taux de satisfaction de la clientèle par rapport aux modifications faite aux magasin. Cette enquête est quantitative ponctuelle, elle se fera par un sondage auprès d’un échantillon représentatif mais non exhaustif. Méthodologie 1- Type d’échantillon L’enquête sera faite par sondage auprès d’un échantillon représentatif des clients de Leclerc .….

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Commerce
1923 mots | 8 pages

L’entreprise : Notre projet est commandité par un investisseur international, ainsi tout porte à croire que notre complexe visera une clientèle riche et internationale, grâce notamment à l’attractivité de la côte d’Azur La Concurrence : La concurrence liée à notre projet est relativement forte. En effet la côte d’Azur est une des destinations numéro 1 dites de « luxe ». On distingue une….

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Commerce
391 mots | 2 pages

I) Le groupe Leroy merlin : du bassin minier au monde entier A) Historique 1) L’origine : 1923-1945 " Au Stock Américain" une formidable faculté d'adaptation Leroy Merlin est né dans le Pas-de-Calais en 1923.….

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Commerce
472 mots | 2 pages

Résultats obtenus Conclusion et remerciement Annexes | Page Page Page Page Page Page Page Page | PARTIE ADMINISTRATIVE PRESENTATION DU GROUPE BOULANGER Le groupe boulanger s’est créé en 1954 à Lille par deux frères Bernard et Gustav spécialisés dans les radios, l’un s’occupé de la réparation et de la construction, l’autre se chargé de la vente. En 1978 l’entreprise crée une filiale en région lyonnaise, suivie d’une implantation en banlieue parisienne.….

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Commerce
1171 mots | 5 pages

celio INTRODUCTION En 1978, deux frères, Marc et Laurent Grosmann, reprennent la boutique familiale située rue Saint-Lazare, à Paris. Ils ouvrent dès 1980 des nouveaux points de vente en région parisienne. Le concept Celio naît véritablement en 1985. En 1989, Celio dispose de 34 implantations en France. En 1992, l'enseigne, qui compte déjà 150 implantations en France, s'exporte en Belgique et….

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Commerce
417 mots | 2 pages

Soutien à l'information I – Rechercher l'information Evaluer les besoins d'informations Mobiliser les méthodes et les outils d'informations Assurer une veille informationnelle II – Produire une information structurée Créer et modéliser un document Elaborer une revue de presse Elaborer un dossier documentaire Analyser des documents comptables III – Gérer les informations de l'entité Procéder à l'acquisition numérique des documents Trier, ckasser, archiver les documents du service IV – Contribuer à la qualiter du système d'information Optimiser la circulation de l'information….

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Commerce
1163 mots | 5 pages

we c tres interessant BM : « Ste anonyme » Processus de vente aux clients en compte ❖ Prospection ❖ Négociation ❖ Contractualisation ❖ Gestion des comptes ❖ Supervisions des activités commerciales Client en compte C’est un client qui établit avec la messagerie une relation d’affaire matérialisée pour l’ouverture d’un compte. Vente AMANA clients en compte Cette procédure décrit les modalités de prospection, de contractualisation avec les clients en compte. Actions des responsables commerciaux ❖ Identifier le besoin du prospect.….

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2- Présentation du groupe ONA et de MARJANE Holding…………………………...…6 Chapitre II: environnement du travail………………………………. ………………..….. 1-Description du poste d’un chef de rayon…………………………………………. …… 1-1- Mission d’un chef de rayon……………………………………………………....… 1-2-compétences………………………………………………..… ……………………... 1-3-rôle….

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Commerce
93603 mots | 375 pages

1 ROYAUME DU MAROC OFFICE DES CHANGES www.oc.gov.ma COMMERCE EXTERIEUR DU MAROC EDITION DEFINITIVE 2010 La reproduction des informations contenues dans cette publication est autorisée sous réserve d’en mentionner expressément la source. 2 Commerce extérieur du Maroc 2010 ; édition définitive Office des Changes 3 SOMMAIRE NOTE DE PRESENTATION NOTE METHODOLOGIQUE INTRODUCTION IMPORTATIONS Importations par groupement d’utilisation Alimentation, boissons et tabacs Energie et Lubrifiants Produits bruts Demi-produits Biens d’équipement Biens de consommation 5 6 11 19 21 21 23 24 26 28 30 Importations par principaux produits EXPORTATIONS Exportations par groupement d’utilisation Alimentation, boissons et tabacs Energie et lubrifiants Produits bruts Demi-produits Biens d’équipement….

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BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SPÉCIALITÉ COMMERCE ÉPREUVE E1 ÉPREUVE SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE SOUS-ÉPREUVE E11 PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ DE L’UNITÉ COMMERCIALE CORRIGÉ > W W W ANNEXE 1 : 4,5 points : 0,25 point par réponse Accepter tout type d’arrondi – si erreur d’arrondi, ne pas compter les 0,25 pt Taux d’évolution des ventes réalisées entre le 1er trimestre et le 4ème trimestre 2011 % évolution entre ème trimestre 2010 et 4 er 1 trimestre 2011 Volume AVENTURE JEUNESSE MANGA GRANDS CLASSIQUES BD D’HUMOUR TOTAL DES VENTES -3,50% -2,50% 2,15% CA -1,80% -3,30% 12,50% % évolution entre er 1 trimestre 2011 ème et 2 trimestre 2011 Volume 13,33% 5,56% CA 13,33% 5,56% % évolution entre ème 2 trimestre ème 2011 et 3 trimestre 2011 Volume -17,65….

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Commerce
1284 mots | 6 pages

Qui ? Quand ? -Etude quantitative : démarche d’étude visant a quantifier des comportements d’achat ou des attitudes sur la base d’un plan d’échantillon mage précis généralement effectuée avec un souci de représentativité des résultat . -Etude ad boc : étude « sur mesure » faite pour répondre au problème d’un seul client. -Etude amsir bus : étude multi-client répétitive, dont le questionnaire est bâte par amalgame des différentes questions posées par les client souscripteurs -Marche-test : étude prospective visant à évaluer des ventes potentielles d’un nouveau produit, soit à partir d’extrapolation des ventes réelles effectuées dans des zones-test ou par questionnaire partant sur des intentions d’achat -Panel : étude lourde et répétitive dont le questionnaire est identique d’un vague à l’autre et administre a un même échantillon -Les études primaires :….

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