Dossier INTERNEGO 2012

SAID ASSANI Nouria, MORIN Nicolas Groupe B

SOMMAIRE

Introduction générale……………………………………………………………………… 3
1. Préparation de la vente en amont……………………………………………………… 4-15
1.1 Contexte commercial…………………………………………………………… 4-5
1.2 Contexte de la négociation……………………………………………………… 6-8
1.3 Les objectifs de vente…………………………………………………………. 8-14
2. Préparation de la vente sur le terrain………………………………………………...... 15-24 2.1 Créer le contact……………………………………………………………. 15-16 2.2 Investigation du chef de rayon………………………………………………16-18 2.3 L’argumentaire…………………………………………………………….. 18-22 2.4 Conclusion de la vente…………………………………………………… 22-24
3. Outils de la vente (annexes)……………………………………………………………25-31
Conclusion générale……………………………………………………………………… 32

Introduction Générale

« Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde, quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison » Blaise PASCAL (Philosophe français du XVIIe siècle)
Ou Comme l’a dit plus récemment l’ex controversé président des Etats-Unis Richard NIXON (1969-1974) « Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans être prêt »
La négociation, c’est la recherche d’un accord, c’est l’affrontement de deux ou plusieurs personnes qui, paradoxalement, cherchent à s’entendre, à faire cohabiter et faire devenir compatibles leurs différents objectifs. C’est à dire faire preuve d’empathie l’un envers l’autre, mais ce sont aussi deux personnes qui pensent avant tout à leurs besoins personnels.
La négociation, c’est à la fois une guerre entre deux égos qui cherchent à se satisfaire en écrasant l’autre, mais c’est