Négociation

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LA PERSONNALITE DES ACTEURS ET LE RAPPORT DE FORCE DANS LA NEGOCIATION PARTENARIALE

Christian GUICHERD

Doctorant - CERAG - Université Pierre Mendès France, Grenoble Enseignant à l’INPG 18, rue du Pré d’Elle, 38240 Meylan christian.guiche@wanadoo.fr 06.80.96.08.21

Actes du XXI° Congrès AFM – 18-20 mai 2005 - NANCY

LA PERSONNALITE DES ACTEURS ET LE RAPPORT DE FORCE DANS LA NEGOCIATION PARTENARIALE

RESUME La personnalité des acteurs et le rapport de force dans la négociation partenariale L’impact des accords issus de la négociation entre les partenaires économiques renforce l’intérêt pour son étude. Les pouvoirs respectifs des parties et le rapport de force qui en résulte conditionnent les processus et les résultats des négociateurs. Mais ces derniers sont également conditionnés par leurs caractéristiques individuelles car elles sont susceptibles de modifier leur perception de la situation et d’influencer leurs choix stratégiques, donc leur résultat. Cette recherche a pour objectif de mieux cerner l’impact de la personnalité sur l’interaction du pouvoir au sein de la négociation partenariale inter organisationnelle.

Mots clés : négociation, pouvoir, personnalité, partenariat, processus de négociation.

PERSONALITY AND BATTLE OF WILLS IN PARTNERSHIPS NEGOTIATION

ABSTRACT

The generalised practice of negotiating between economic partners has increased the interest in its study. The respective powers of the actors and the resulting battle of wills condition the process and the results for those involved. However, the negotiators are also conditioned by their individual characteristics which modify their perception of situations and influence their strategic choices, hence their results. This study aims to obtain a better grasp on the impact of personality on the interaction of power in inter organisation partnership negotiations.

Key words: negotiation, power, personality, partnerships, processes.

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Actes du XXI° Congrès AFM – 18-20

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