Négociation vente Devoir maison du 13 novembre 2012 La découverte : La banquière et le pianiste

Johanna CAPELLI BTS CI 2

1 – Le plan de découverte du chargé de clientèle : Situation actuelle : Profil personnel : Phase 1 à 5. L’homme est marié et sans enfant, passionné de musique il est pianiste et compositeur interprète. Plutôt ouvert d’esprit il accueille le vendeur dans son propre appartement. Phase 6 à 9. Dû à la demande variable de compositions musicales, monsieur Machpro n’a pas un salaire stable contrairement à sa femme qui est professeure de musique dans un collège. Cependant leurs revenus sont tout à fait corrects puisque sur année ils ont pu déclarer 58 693 euros. Phase 10 à 14. Monsieur Machpro et sa femme sont locataires d’un appartement, leur loyer s’élève a 732 euros par mois. Ils n’envisagent pas de devenir propriétaires et ne précisent pas si avoir des enfants est dans leurs projets. Le pianiste évoque seulement le souhait de préserver correctement et prudemment son capital à long terme. Phase 15 à 19. Le prospect, tout comme sa femme, est passionné de musique. Cette passion lui prend beaucoup de son temps ce qui l’empêche de gérer correctement ses finances. De plus il n’a aucun contact direct avec les institutions financières et manque donc de conseils.

Profil économique :

Situation future :

Contraintes du client :

2 – La fiche prospect FICHE PROSPECT IDENTIFICATION Coordonnées du contact : Nom : Machpro Prénom : Téléphone : Mél : Adresse : Fonction : Musicien et compositeur interprète Gestion actuelle des finances : Banque actuelle : Nom du banquier : Montant du capital : 62 504 euros HISTORIQUE DU CONTACT Date Action Objet Suite à donner

INFORMATIONS COMPLEMENTAIRES Motivations Protéger et préserver son capital à long terme

Freins Quelques hésitations quant aux compétences des banquiers. (cf fin du dialogue).

3 – SONCASE du prospect Les motivations d’achats varient selon les prospects, on peut alors les évaluer grâce à