PARTIEL U.E. 11.3 – ICSV2 – A rendre le 08/02/13 La mercatique Numérique Il s’agira pour l’UE 11.3 d’un dossier de stratégie basé sur une étude numérique, de relations commerciales : - de fichiers sur tableur pour justifier tous les calculs exposés à l’oral ; - d’une présentation orale (exposé de 20 minutes maxi) en équipe (attention à bien répartir les prises de paroles) ; - du fichier de présentation à rendre également.

P De contrôler si vous savez apprécier le "comment faire" ; P D’exposer un contexte de mercatique numérique en sachant défendre vos chiffres ; P D’évaluer votre maîtrise du processus de décision stratégique.

Présentation du contexte général.
Vous êtes nouvellement recruté(e) comme commercial(e) chez un distributeur de produits d’emballages destinés principalement aux professionnels. Vous avez beaucoup de famille de produits (feuillard de cerclage, rubans adhésif renforcés, cisaille à main, cisaille électrique, cartons, palettes, etc.). Votre Responsable de magasin vous donne la base de données complète sur l’historique des ventes de la famille « bois » et insiste sur le fait qu’il tient à ses clients. Par ailleurs, personne ne prend le temps suffisant de vous expliquer l’historique rattaché à cette base, comment a été introduit tel ou tel client, quelles actions ont été menées en terme de fidélisation, si des enquêtes de satisfaction (résultats et plans d’actions) ont été faites,… vous vous rendez compte que le cadeau est un peu empoisonné, car maintenant cela va être votre ligne de produits. Votre Responsable vous demande de lui proposer une stratégie de vente, mais soutenue par la relation que vous défendrez pour vos clients. Afin de préparer ce dossier, vous décidez de mener une analyse statistique de ces activités à partir des données de votre fichier clients. Vous allez devoir établir un certain nombre de statistiques (donc de tableaux et graphiques) : 1. La répartition du