Partiel

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  • Publié le : 4 mars 2013
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PARTIEL
 
 U.E.
 11.3
 –
 ICSV2
 –
 A
 rendre
 le
 08/02/13
  La
 mercatique
 Numérique
 
Il s’agira pour l’UE 11.3 d’un dossier de stratégie basé sur une étude numérique, de relations commerciales : - de fichiers sur tableur pour justifier tous les calculs exposés à l’oral ; - d’une présentation orale (exposé de 20 minutes maxi) en équipe (attention àbien répartir les prises de paroles) ; - du fichier de présentation à rendre également.

P De contrôler si vous savez apprécier le "comment faire" ; P D’exposer un contexte de mercatique numérique en sachant défendre vos chiffres ; P D’évaluer votre maîtrise du processus de décision stratégique.

Présentation du contexte général.
Vous êtes nouvellement recruté(e) comme commercial(e) chez undistributeur de produits d’emballages destinés principalement aux professionnels. Vous avez beaucoup de famille de produits (feuillard de cerclage, rubans adhésif renforcés, cisaille à main, cisaille électrique, cartons, palettes, etc.). Votre Responsable de magasin vous donne la base de données complète sur l’historique des ventes de la famille « bois » et insiste sur le fait qu’il tient à sesclients. Par ailleurs, personne ne prend le temps suffisant de vous expliquer l’historique rattaché à cette base, comment a été introduit tel ou tel client, quelles actions ont été menées en terme de fidélisation, si des enquêtes de satisfaction (résultats et plans d’actions) ont été faites,… vous vous rendez compte que le cadeau est un peu empoisonné, car maintenant cela va être votre ligne deproduits. Votre Responsable vous demande de lui proposer une stratégie de vente, mais soutenue par la relation que vous défendrez pour vos clients. Afin de préparer ce dossier, vous décidez de mener une analyse statistique de ces activités à partir des données de votre fichier clients. Vous allez devoir établir un certain nombre de statistiques (donc de tableaux et graphiques) : 1. La répartition duCA par an, par gamme, par produit, par client ; 2. Quel est le nombre moyen de commandes par client et par an ? 3. Y a-t-il des écarts importants entre les clients ? Commentez-les. 4. Quel est le montant de commande le plus élevé ? 5. Quel est le montant moyen d’une commande ? 6. Quel est le montant minimum d’une commande ? 7. Quelles sont les fréquences de livraisons par gamme et par client ? 8.Pour visualiser la répartition du nombre de commandes par le nombre de clients ; un tableau des effectifs croissants et décroissants sera donc présenté ainsi que le diagramme du nombre de commandes par le nombre de clients. 9. Après en avoir calculé le mode, la médiane, la moyenne et l’écart-type, décrivez ce que chacun des résultats vous démontre. 10. Après comptage, on obtient un tableauindiquant la répartition des ventes réalisées au cours des dernières années par tranches de chiffre d’affaires (déterminez les tranches représentatives de chiffres d’affaires).

Mercatique Numérique – Partiel U.E.11.3 ICSV2 2012-2013

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11. Un dernier graphique permettra visuellement de valider vos analyses : histogramme représentant l’évolution du nombre de commandes en fonction duchiffre d’affaires. Expliquez la pertinence, ou démontrez la meilleur représentation que vous auriez pu en faire. 12. Quel constat faites-vous sur l’évolution des ventes (volumes, fréquences, prix unitaires, développement des produits,…) ? 13. Quelles tendances vos ventes ont-elles, ayez une approche économique pour avancer vos arguments. 14. Quelles prévisions êtes-vous capables d’établir, et avecquelles garanties ? Plusieurs analyses et graphiques vous sont demandés, ayez autant l’esprit critique que celui de synthèse ! Ces 12 questions ne sont pas limitatives, vous pouvez être force de proposition (en plus, pas en moins). Quel constat faites-vous sur l’évolution des ventes (volumes, fréquences, prix unitaires, développement des produits,…) ? Décrivez comment vous allez générer de la...
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