BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
EPREUVE DE PROJET DE DEVELOPPEMENT DE L’UNITÉ COMMERCIALE
SESSION 2010

I. Analyse commerciale structurée et actuelle de l’unité commerciale

1.1 Contexte du réseau

GDF SUEZ est l’un des premiers énergéticiens au niveau mondial. Le groupe est présent sur l’ensemble de la chaîne de l’énergie, en électricité et en gaz naturel, de l’amont à l’aval. Depuis l’ouverture des marchés des professionnels en 2004 puis des particuliers en 2007, GDF est passé d’une situation de monopole à un contexte concurrentiel. La récente fusion avec SUEZ vise à renforcer sa position de leader en France avec 11 millions de clients particuliers et 250000 clients professionnels.
Le groupe décline ses activités à travers 6 branches différentes.

La structure du réseau

GDF SUEZ bénéficie d’une excellente image de marque grâce à ses 50 années de monopole. Le mot gaz en France est pratiquement un synonyme de l’entreprise. Cependant, depuis l’ouverture du marché, nous souffrons également du nom de l’entreprise. En effet, il n’est pas rare de se heurter à l’incompréhension du client lorsqu’il s’agit de lui proposer un contrat d’électricité. De ce fait, pour évaluer la position de GDF SUEZ dans le marché de l’énergie aux particuliers, il convient de diviser l’activité du groupe en 2 parties distinctes : * Le marché du gaz naturel : leader en France avec 95% des parts de marchés. * Le marché de l’électricité : principal challenger d’EDF avec 3% des parts de marché.

Le plateau de Montparnasse dans le réseau

Le plateau téléphonique de Montparnasse, à Paris, sur lequel je travaille est rattaché à la direction commerciale de la branche Energie France au service des clients particuliers. Les conseillers clientèle prennent les appels (avec 5 autres CRC) d’une zone appelée Île de France Sud Centre qui comprend 2.5 millions de clients (soit ¼ du portefeuille client).