Pestel

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  • Publié le : 28 octobre 2010
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Préparation Phase de découverte

Ci-dessous, vous trouverez diverses questions susceptibles d’être posées durant un entretien en phase de découverte. Les besoins et les attentes des clients sonttous différents. Les commerciaux devront donc adapter leurs questions en fonction de :
* Leur interlocuteur
* La société visitée

Les questions doivent être posées « sous forme d’entonnoir »,c'est-à-dire qu’il faut commencer avec des questions d’ordre général pour ensuite terminer avec des questions de plus en plus précises.
Une phase de découverte (comme tous autres rendez-vous client :vente, argumentation d’une offre, négociation,…) est un dialogue et non interrogatoire de la gestapo !
Présentation de Forcys :
* Forcys : crée en 1992 (18 ans d’expérience dans le conseil etla formation)
* 90 salariés dont 53 consultants formateurs.
* Certifié ISO 9001 : engagement qualité auprès de nos clients
* Réactivité grâce à un réseau extérieur (certifié ISO 9001également)
* CA : 12 millions d’euros en 2009
* VA : développement de la cohésion de groupe et de l’esprit d’équipe dans chacune des formations
Nos valeurs ajoutées sont :
* Conseils de hautniveau
* Consultants experts sur le métier des clients
* Consultants qui assistent les commerciaux sur des grands projets à fort valeur ajoutée
* Soutien des commerciaux en amont des projetsen phase de proposition financière
* 2 types de formateurs : spécialisé technique de commerce et spécialisé par métier
* Mise en place d’indicateurs de réussite
* Accompagnement dans unprocessus de formation global

Référence client :
Atos Origin : Solutions de conseil dans l’intégration de systèmes d’informations.
Pour redresser l’entreprise, Thierry Breton a pris la tête il ya deux ans.
Dans le cadre de son objectif d’atteindre une marge opérationnelle de 7 à 8% fin 2011, il a mis en place un plan de formation des commerciaux :
- Amélioration du processus commercial...
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