Plan d'action commercial

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PAC
PLAN D ’ACTION COMMERCIALE

SOMMAIRE
• Le plan d ’action commerciale • Zoom « conquête » • Zoom « fidélisation »

LE PLAN D ’ACTION COMMERCIALE ou PAC

SOMMAIRE

• Finalité • Plan Marketing et PAC • Les étapes de l ’élaboration du PAC

LE PAC : FINALITE Le PAC définit les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente. Il répond à trois grandesquestions : - à qui ? - quoi ? - comment ?

PAC et PLAN MARKETING • Les rubriques usuelles du plan marketing :
– Cible-positionnement – Marketing-mix :
• • • • Produit Prix Communication (Promotion) Distribution (Place)

Soit la coupe (l ’offre) et les lèvres (la cible)

• Le PAC prend le relais en indiquant comment porter la coupe aux lèvres.

LE PLAN D’ACTION COMMERCIALE
OBJECTIFS PLANMARKETING
[Cible-positionnement Marketing mix : - Produit - Prix - Communication - Distribution]

PLAN D’ACTION COMMERCIALE
- Segmentation - Choix des modes d’approche - Objectifs vendeurs - Formation - Argumentaires de vente, etc.

Réorganisation commerciale (création d’une nelle équipe, fusion d’équipes, modification des tâches…) - Effectifs - Profils de poste, recrutement - Territoires…Réorganisation du système d’information, de process… Nouveau plan de rémunération

LES ETAPES DE L ’ELABORATION DU PAC
• Analyse externe (environnement, marché, consommateurs,
concurrents, distributeurs)

• Analyse interne (performances, stratégie, organisation
commerciale, management des vendeurs… comparés à ceux des principaux concurrents)

• • • • • •

Analyse du portefeuille declients et prospects SWOT Ventilation des objectifs entre conquête et fidélisation Plan de conquête Plan de développement Modifications induites par les décisions précédentes
concernant le front de vente, l ’organisation des vendeurs, leur rémunération, le système d ’information…

• Budgétisation

L’ANALYSE EXTERNE
(la scène sur laquelle on opère)
1 L’ENVIRONNEMENT (repérage des élémentsd’environnement qui impactent de
manière significative le marché : évolutions technologiques, sociologiques, réglementaires…)

2 LE MARCHE
• • • Taille Evolution (marché en développement, mature, en déclin) La segmentation – Identification des critères de segmentation pertinents – Les segments (taille, tendances d’évolution, caractéristiques…) Structure du marché (monopole, oligopole…) Stratégieset politiques des principaux concurrents (cibles-positionnement, produits, prix, communication, distribution…)

3 LA CONCURRENCE
• •

4 LES STRUCTURES DE DISTRIBUTION ET DE VENTE SUR LE MARCHE (réseaux directs, indirects, tendances d’évolution…)

L’ANALYSE INTERNE :
les performances, stratégies et politiques de l’entreprise comparées à celles des principaux concurrents
1 LES RESULTATS 2LES CHOIX STRATEGIQUES 3 LES MOYENS MIS EN OEUVRE
• • • • • • • • Politique de produits Politique de prix Politique de distribution Politique de communication Stratégie commerciale Organisation, effectifs, définition des tâches, rémunération, culture… Méthodes commerciales (processus de prise de commandes, de recouvrement…) Moyens informatiques et de télécommunications

4 ZOOM SUR LA FORCE DEVENTE

LA SYNTHESE DE L’ANALYSE LE SWOT

OPPORTUNITES

MENACES

FORCES

FAIBLESSES

LA SYNTHESE DE L’ANALYSE LE SWOT

ANALYSE EXTERNE

ANALYSE INTERNE

Opportunités et menaces

Forces et faiblesses

LA SEGMENTATION (1)
• • • • • • Définition Exemples Intérêt Critères Méthodes de segmentation Estimation du potentiel de vente

LA SEGMENTATION (2)
Définition
Segmenter,c’est organiser les clients et prospects en sous-groupes homogènes demandant des efforts de vente différents en intensité et en nature.

LA SEGMENTATION (3)
Exemple UTI
UTI : institut post bac de formation de techniciens dans des secteurs tels que l’automobile, le chauffage ou la climatisation
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Professeurs de sciences de l’industrie

Grand Nombre d’étudiants Moyen Faible 75% %...
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