2 EIML B GUECHEFF, HENRIQUES, MERSADIER

LEADER DANS LA VENTE DE LUXE

Cas Monsieur Durand – Porsche Cayenne

1) Pourquoi Franck n’a pas vendu ?

Plusieurs erreurs fatales commises pas Franck (vendeur chez Porsche) ont fait qu’il n’a pas vendu.

Tout commence par le manque d’accueil. En effet Monsieur Durand se rend dans un garage Porsche car il souhaite concrétiser son rêve en s’achetant un Porsche Cayenne.
Cependant, Franck étant occupé ne remarque pas que M. Durand attend debout. Il n’y a aucun accueil de la part du vendeur ce qui est pourtant une phase essentiel et même la plus importante dans la prise de contact avec le client.

Lorsque Franck termine avec ses clients, il se dirige vers M. Durand énergiquement ce qui met mal à l’aise ce dernier. Franck commet alors l’erreur de se mettre en état de supériorité face à son client. Il n’établit en aucun cas un climat de confiance avec M. Durand.

De plus, Franck s’impose par sa taille face à M. Durand. Il se rapproche trop près de son client, il ne respecte pas les « distances », ce qui l’intimide. En effet il envahit l’espace vitale de M. Durand et pour preuve ce dernier fait un pas en arrière. Franck est en position de force de « domination » ce qui n’est pas pour rassurer et provoquer la décision d’achat de M. Durand au contraire cela l’effraye et crée chez M. Durand un sentiment d’infériorité.

Le timbre de voix de Franck est trop imposant et rapide ce qui démontre encore une fois qu’il veut dominer face à M. Durand mais aussi, le fait que Franck ne pose pas sa voix donne l’impression de vouloir en terminer au plus vite.

Lors de l’entretien, M. Durand explique qu’il est intéressé par un modèle spécifique du Porsche Cayenne, vu dans des revues spécialisées. Malheureusement, Franck préfère répondre à son client par une accumulation de termes techniques aux quels M. Durand ne comprend pas tout et ce qui