Prospection et suivi clientelle

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  • Publié le : 17 octobre 2010
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PROSPECTION ET SUIVI CLIENTELE
CHAPITRE 1 : Concept et particularite du marketing internationale

Section 1 : Specifite du plan de marcheage a l’internationale
Le plan de marcheage (marketing en anglais) c’est-a-dire mise en oeuvre de decision strategique (action a prevoir dans le futur) en ce qui concerne et dans cet ordre :
* Le Produit
* Le Prix
* The Place (la distribution)* The Promotion (la communication)
En matiere internationale, la specificite repose sur la multiplicite de parametre a integrer et sur la plus ou moins grande difficulte a se procurer les differentes informations et le prix de celles-ci. Un protocole, c’est-a-dire les habitudes de proceder sur un marche national ou sur tel ou tel marche etranger sont tres rarement adapte tel quel (cf. :publicite Rolex). C’est ce qui fait la difficulte du commerce international.
Un protocole valable dans le sud de la France necessitera le plus souvent des adaptations au nord de la France.
Section 2 : Politique marketing a l’internationale
* Marketing standardise (meme politique marketing quelque soit le pays) essentiellement pour les produits dits « culture-free » [ex : la haute couture, lahigh-tech, cosmetique de luxe...]
* Marketing differencie (adapte sur les 4 « P » au marche concerne)
* Enfin la strategie peut etre pour partie standardise et pour partie adapte [ex : produit identique, communication differente]

CHAPITRE 2 : Politique d’offre a l’internationale
Les 4 « P » sont concernes par cette politique et ils sont a l’importance egale.
Section 1 : Le produit
Pointsa examiner et a adapter s’il y a lieu :
* La gamme – un ou plusieurs models de la gamme [ex : Peugeot a decider de vendre le moyen de gamme a l’Inde plutot que le haut] a etudier dans sa largeur (differents modeles disponibles dans une gamme) et sa profondeur (diclinaison d’un meme modele – break, cabriolet...). L’entreprise choisira un produit adapte au marche, dit « produit leader »,autour duquel la marque construira son image sur le marche.
* La mise aux normes legales sur le marche concerne [ex : fromages aux USA, voitures aux USA]
* La marque et le nom de produit en examinant son interieurite [ex : les faux Ralph Laurent a l’ile Maurice – il y a un gars qui a deposer la marque « Ralph Laurent » avant la marque officielle]
* Les brevets, les protections* Le top-minding (quel est le nom qui vient a l’esprit d’un consommateur [ex : costau c’est peugeot])
* Le sens du nom (jagouar en chinois veut dire « monstre en acier tres puissant »), son euphonie (la comprehension et la prononcibilite de nom)
* Traduction d’un nom en idiogramme
* La forme, la couleur, l’odeur, les apparences du produit [ex :amour de l’odeur chimiquede lessive en Chine qui supportent pas les odeurs naturelles / la couleur du rose]
* Le conditionnement (en Espagne l’eau minerale se vend en 5L, en France 1,5L)
* L’ethiquetage – au minumum une traduction dans la langue du pays, en respectant les obligations legales
* Le positionnement du produit - comment il se situe par rapport a la concurrence au point de vue des 4 « P »(il y a t-il des produits similaires sur le marche, quelle est l’image du produit...sur tout les marches il existe toujours un produit de substitution)
* La qualites percu et les normes de qualite sur le marche, les normes internationales reconnus (normes ISO – International Standart Organisation, la norme CE)
* L’appetance pour l’innovation ou le concervatisme
* Necessite d’uneformation pour le distributeur sur certains produits specifiques (c’est vrai qu’a l’heur actuel que plus ca va – moins les gens sont formes, il y a de moins en moins de formation interne [ex : formation en secteur gastronomique – savoir associer un vin au fois gras par ex])
* Lorsqu’on travaille en B2C, le produit necessite des adaptations immediates, alors qu’en B2B, B2D (Business to...
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