PROSPECTION TELEPHONIQUE

Problématique L’entreprise Almet Motomax vend ses produits en vente traditionnelle. A chaque demande de client qui ne peut être satisfaite sur le plan immédiat, une fiche prospect est alors remplie su le logiciel Winseller. Dès réception d’un produit neuf, en dépôt ou en occasion, qui corresponde aux attentes de la clientèle, il faut alors les recontacter pour prendre rendez-vous Objectifs : Ici il s’agissait de recontacter 11 prospects et de proposer des produits tels que ici 4 scooters, 3 motos pour enfants, 1 quad, 1 pocket bike, 2 moto de route. (Photo des véhicules) Mais cela consistait aussi à faire venir le prospect au point de vente. Déroulement 1. L’argumentaire L’argumentaire est un outil indispensable lors de mes appels aux prospects. L’argumentaire me sert à trouver tous les arguments avantageux pour valoriser mes produits et toutes les réponses aux éventuelles objections soulevées par le client. Un bon argumentaire suppose deux conditions : - être le plus complet possible - être bien connu et bien maîtriser Pour établir un argumentaire des principes généraux sont à respecter : 1er Etape : Pour cela je distinguerai deux étapes importantes. - Les caractéristiques d’environnement : concurrence, état de marché, maturité, conjoncture,… - Les caractéristiques de l’entreprises : taille, part de marché, capacité de production, de développement, de positionnement,… - Les caractéristiques des produits : elles correspondent au contenu du plan de marchéage c'est-à-dire : Les produits : description techniques, nom, marque, qualité, emballage et conditionnement, étendus de gamme. Le prix : prix de base, conditions de paiements (mode et délai). 2éme Etape : Chacune des caractéristiques précédentes doit être traduite : Soit en avantage vis-à-vis du client plus preuve Les preuves auxquelles je peux recourir lors de mon argumentation sont variées : - la référence à d’autre client du même secteur ou non - le raisonnement analogique. Soit en