Université Hassan II Mohammedia Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales Ain Sebaâ Casablanca

La Préparation de la Négociation

Proposé par : Réalisé par :
Mr. M. BAAKIL Hanane ANFLOUS
Action Commerciale S 5

SOMMAIRE

* Introduction

* Définition de l’équipe de présentation

* Identification des priorités

* Identification des acteurs en présence

* Détermination des objectifs

* Choix des stratégies et tactiques

* Préparation des arguments

* Conclusion

Sans préparation, une négociation est vouée à l’échec. Ou du moins, à une réussite aléatoire.
La préparation est une phase souvent négligée. Pourtant, conduite avec efficacité, elle permet au négociateur de mettre toutes les chances de son côté.
La préparation est la première étape de la négociation, il sera donc nécessaire de la maîtriser. En commençant par : * La préparation de l’équipe :
Le premier point est de décider la composition de l’équipe de négociation.
Tout d’abord, à combien allez-vous y aller ? En général, plus il y a de personnes présentes, moins les négociations sont susceptibles d’aboutir.
Ensuite, vous allez devoir choisir les personnes que vous allez emmener avec vous. Et définir si vous devez y aller, d’ailleurs.
Puis, définissez de quelles compétences vous allez avoir besoin. Mais les compétences ne sont pas les seuls critères. Faites attention aux personnalités de vos compagnons. Quelqu’un d’un peu trop émotif s’impliquera sans doute personnellement dans la négociation.
Enfin, mettez-vous d’accord. Et assurez-vous que tout le monde est sur la même longueur d’onde. * l’identification de vos priorités :
Pour tous les sujets, définissez vos priorités.
Classez-les sous les trois catégories suivantes :
Obligatoires : les points que vous ne pouvez pas lâcher. Ils sont essentiels et si vous n’en obtenez aucun, la négociation est un échec.
Désirables : les points importants qui valent le coup