1ère partie : Psychologie du consommateur:
Ce qui détermine nos choix. Ce qui nous pousse à acheter, au service du marketing.
Le monde du marketing on engage des scientifiques pour étudier ce qui détermine nos choix. Connaitre les mécanismes de choix pour pouvoir les influencés

1. Le besoin de positivité (la projection) Généralités

Tous nous avons un « besoin de positivité », besoin de nous représenter les choses et nous-mêmes positivement. Il est nécessaire pour ne pas tomber dans la dépression. Positiver pour avancer.

Ce besoin de positivité a pour effet un optimisme irréaliste. De manière générale, nous avons tendance à nous évaluer supérieurs à la moyenne. Nous sommes optimistes pour ne pas avoir peur, pour avancer. On s’évalue un peut top positivement. Les risques que l’on prend son sous évalués et les risques moins grands. On se donne trop de chance de réussite. On se surestime…

Les personnes les moins compétentes se surévalué et dénigre les autres et les personnes compétentes se sous évaluent.

Entretenir une image positive de soi est un besoin qui engendre des distorsions de jugements, sur soi et sur autrui. Il y a surestimation de nous-mêmes.

Expérience scientifique
La compétence et la maîtrise d’un individu est proportionnelle à son incapacité à reconnaître son incompétence (ou sa non maîtrise).

La personne qui maîtrise la matière se sous-estime car elle connait la matière et sait qu’elle est plus vaste au niveau du savoir, que l’on peut toujours l’approfondir et en savoir d’avantages. Par contre, la personne qui ne regarde pas plus loin que le bout de son nez et qui ne prend pas en compte que la matière peut encore s’approfondir, reste alors sur ses « acquis », donc ne maitrisent pas la matière « La seule chose que je suis sure c’est que je sais pas » ( Socrate)

2. Relation unitaire et effet de dotation

2a) Relation unitaire
Nous ressentons de l’intérêt et de la sympathie