Rapport de stage bts ci

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Rapport de stage

Société Aero – E51



BTS CI – 1ère année
Pierluigi Robin





l’entreprise
Présentation générale
L’entreprise Aero est une société anonyme se trouvant au Luxembourg pour son siège sociale mais elle est également composée de 3 filiales. Une situé à Foetz, au Luxembourg qui est un mandataire automobile, une situé à Saarlouis, en Allemagne qui est une centraled’achat de véhicule d’occasion et pour finir, une en Espagne, a Gironne, qui est aussi une centrale d’achat de véhicule d’occasion.
L’entreprise au total compte environ 80 salariés mais elle embauche de nombreuses personnes en intérim. En Espagne, on y compte 20 salariés car cette filiale a la particularité d’avoir une carrosserie qui permet de remettre en état les voitures arrivant dansl’entreprise. Il y a donc 12 personnes dans l’atelier et 8 personnes dans les bureaux.

Activité (secteur + marchés sur lesquels elle opère)
L’activité de base de l’entreprise Aero est l’achat de véhicule récent d’occasion.
Cette entreprise est exportatrice et importatrice de véhicule dans toute l’Europe. Ses principaux pays partenaires à l’export sont la France, l’Italie, la Pologne, la Belgique, leLuxembourg, l’Espagne ainsi que l’Allemagne. A l’import, les principaux fournisseurs se trouvent dans les pays proche de la zone de l’entreprise car les couts logistiques seraient élevés et ses fournisseurs se trouvent donc principalement en Allemagne, en France, en Espagne et en Italie.
L’entreprise Aero Spain est spécialisée dans la vente de véhicule récent d’occasion. Elle est présente à lavente sur plus de 7 pays et à l’achat dans toute l’Europe.

Ses produits (positionnement)
La centrale d’achat Aero Spain n’a pas continuellement les mêmes produits en stock. Elle achète des véhicules qui se vendent à une période précise, qui sont attractifs sur le marché automobile. Toutes les marques automobiles y sont représentées mais plus particulièrement les marques françaises et allemandes(Renault, Citroën, Peugeot, Audi, Volkswagen).

Malgré la diversité de véhicule du parc automobile de l’entreprise, une image moyenne/haut de gamme se détache tout de même. L’entreprise cherche également à donner une image « classe » de ses voitures et de son personnel.

Ses clients : dans le pays du stage (et à l’étranger), profil, noms
Les véhicules achetés en Espagne ne peuvent êtrerevendu sur le même marché pour ne pas concurrencer ses propres fournisseurs sur le marché.
L’entreprise Aero Spain opère surtout sur le marché français, italien et allemand. Ses clients sont à 90 % des professionnels (concessionnaires automobiles ou garage automobile).
De nombreuses concessions Renault, Citroën, Peugeot, Volkswagen et Audi se compte parmi leurs clients français. Il y a égalementdes loueurs de voiture qui utilisent le « Buy-back » (le fait d’acheter un véhicule mais de le revendre avant qu’il ait un kilométrage trop élevé) et des particuliers.
L’entreprise, lorsqu’elle effectue une vente à un professionnel, livre les voitures par lot de 10 (capacité d’un camion).
Ses fournisseurs
Ses fournisseurs sont des concessionnaires qui revendent leurs voitures d’occasion.
Sonréseau de distribution
Schéma


la prospection
1. Contextes commercial et organisationnel
a. Objectifs de la prospection (un enjeu stratégique, commerciale, financier ?)
b. Cible (B to C, B to B, B to D)
Les commerciaux de l’entreprise Aero cherchent principalement à prospecter des entreprises distributrices (B to D) que des particuliers (B to C). Les entreprises ont la capacité definancement pour acheter en plus grande quantité que des particulier c’est pourquoi ils ne prospectent quasiment qu’en BtoD. Les particuliers désirant acheter une voiture à l’entreprise peuvent le faire mais aucun commerciaux n’est charger de prospecter en BtoC.
c. Moyen de prospection (comment fait l’entreprise pour conquérir de nouveaux clients ou de nouveaux marchés) ANNEXE MAIL PRES PROSPECT...