Laure GERY
Promotion GE 2011

SOMMAIRE
REMERCIEMENTS
INTRODUCTION

Je suis, depuis janvier et jusqu’à la fin du mois de juin, en CDD chez SFR. Ce stage AGIR est la concrétisation de ma formation à Audencia et de mes diverses expériences en entreprise.

J’ai choisi d’effectuer tous mes stages au sein d’équipes de marketing BtoB, consacrées à la promotion de services.
Présentation de l’entreprise*

Il existe en France trois opérateurs historiques :

- Orange

- Bouygues Télécom

- SFR

Chaque opérateur possédant ses propres réseaux GSM/GPRS et 3G.

Sous les effets de la pression concurrentielle et de la généralisation des offres « illimitées » le marché français de la téléphonie mobile connaît une baisse continue des prix depuis plusieurs temps. Il est l’un des plus compétitifs d’Europe, pour tous les profils de consommateurs (consommations importante, moyenne et faible).

Au 31 mars 2011, selon l’ARCEP (Autorité de régulation des télécommunications), le taux de pénétration de téléphones mobiles était de 100,3%

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Si le volume global des ventes (ventes « brutes ») continue à progresser pour dépasser les 17 millions d’unités vendues en 2010, soit une croissance d’environ 8% par rapport à 2009, c’est principalement sous l’effet d’opérations de renouvellement (changement d’opérateur, renouvellement de contrat). Dans le même temps les ventes nettes, correspondant aux nouveaux clients effectifs, augmentent de 3%. Le secteur de la téléphonie mobile évolue donc d’un marché de conquête vers un marché de fidélisation. C’est la raison majeure du développement de l’activité Internet chez les 3 opérateurs historiques.

SFR doit faire face à une nouvelle situation concurrentielle.
D’une part, les opérateurs virtuels (MVNO) ont ne cessent de se développer, en particulier dans le secteur de la grande distribution : leur part de marché s’élevait en 2011 à 8,40% . S’ils sont une source d’activité pour SFR sur le marché en gros, ils sont également