Rapport Peugeot Citroen Central Garage

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CENTRAL GARAGE
PSA – Peugeot Citroën

Prospection, vente et fidélisation

UNIVERSITE ABDELMALEK ESSADI
Ecole Nationale de commerce et de Gestion
Tanger

Année universitaire 2010/2011

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Rapport de stage de perfectionnement

CENTRAL GARAGE
PSA – Peugeot Citroën

Prospection, vente et fidélisation

Remerciement
Tout d’abord, je tiens { présenter mon profond respect et mes vifs
remerciements à monencadrant pédagogique Mr Y. ETTAHRI pour sa
disponibilité aux étudiants et pour son aide aux travaux de recherche que
nécessite la rédaction d’un rapport.
Je tiens aussi, en guise de preuve de reconnaissance, à remercier Mr
BENAMRAN ELIE, Directeur de la concession CENTRAL GARAGE, pour
m’avoir accueilli au sein de sa société. Je le remercie de m’avoir laissé la
liberté d’agir et de me permettrede s’intégrer facilement dans le processus
du travail.
Je suis reconnaissant à tout le personnel de la concession qui n’a pas
épargné aucun effort pour répondre { mes questions, m’expliquer le
déroulement du travail, et me guider tout au long de mon stage. Je tiens
aussi à remercier vivement Mr EL HAJJI NAJIB pour sa collaboration, son
aide, et ses conseils.
Mes remerciements sont adressés aussi à:

 Mr A. BENHLAL, Directeur Commercial;
 Mlle Saida BOUYADOU, conseillère commerciale ;
 Les membres de l’équipe de travail…etc.
Tous ceux qui m’ont accompagné tout au long de mon stage avec beaucoup
de patience et de pédagogie, et qui ont eu la gentillesse de faire de cette
expérience professionnelle un moment très profitable.

Année universitaire 2010/2011

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Rapport de stage deperfectionnement

CENTRAL GARAGE
PSA – Peugeot Citroën

Prospection, vente et fidélisation

Sommaire
Remerciement---------------------------------------------------------------i
Sommaire--------------------------------------------------------------------ii
Introduction générale----------------------------------------------------1
Chapitre préliminaire----------------------------------------------------2
I.Le secteur automobile au Maroc --------------------------------2

II.

Les variables commerciales de la branche-------------------10

III.

Les concessionnaires automobiles-----------------------------12

IV.

La Concession d’accueil « CENTRAL GARAGE » ---------------16

Chapitre 1 : Le plan de vente------------------------------------------22
I.

Les trois enjeux du métier commercial------------------------22
1. La Prospection------------------------------------------------22
2. L’entretien de Vente------------------------------------------23
3. Le suivi-fidélisation ------------------------------------------27

II.

Les principes de la Force de vente-----------------------------29

III.

Les missions quotidiennes d’un vendeur ----------------------32Conclusion------------------------------------------------------------------35
Bibliographie--------------------------------------------------------------36
Annexe-----------------------------------------------------------------------37
Table des matières-------------------------------------------------------38

Année universitaire 2010/2011

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Rapport de stage de perfectionnement

CENTRAL GARAGE
PSA – Peugeot CitroënProspection, vente et fidélisation

Introduction
L’industrie automobile au Maroc constitue une activité économique
importante amenée à se développer de manière croissante au cours des
prochaines années. Dans son ensemble, le marché marocain offre en effet
des perspectives de développement soutenu : le parc automobile de notre
pays est en mutation, son âge moyen est en baisse et les ventes de véhiculesneufs ne cessent de croître depuis quelques années, grâce à une demande
soutenue en particulier des classes moyennes, une concurrence accrue
entre industriels bénéfique aux consommateurs sur un marché
essentiellement guidé par le prix et le développement du crédit à la
consommation qui permet d’élargir la base de la demande.
Au regard de l’organisation de la filière automobile, l’industrie de...