1- Le contexte situationnel

Contexte spatial : La ville de la Rochelle (ville touristique, portuaire), le quartier historique (clientèle aisée et touristes) ; une pharmacie (un commerce réglementé : un diplôme de pharmacien pour l’ouvrir, numérus clausus limitant le nombre d’ouverture).

Contexte temporel : Début septembre= rentrée scolaire, vendredi = vieille du week-end, 18h30 : fin de journée (retour du travail pour les clients)

Savoirs communs partagés : La société Aykoun Import venant de se créer, le pharmacien ne la connaît pas. Le commercial est un jeune embauché, il n’est pas connu du pharmacien. Le pharmacien et le commercial n’ont pas de savoirs communs partagés construits à travers une relation. Par contre leur statut (un commercial dans les cosmétiques et un pharmacien vendant de la parapharmacie) fait qu’ils ont un langage commun partage.

2- Le poids des contextes sur le comportement du commercial

Le contexte général : Les valeurs actuelles concernant l’écologie, le bien être le naturel… sont des atouts pour le commercial. Il va pouvoir s’appuyer sur ces éléments pour argumenter. La politique mercatique de l’entreprise présente un point fort (produit de qualité) sur lequel le commercial devra s’apputer mais aussi de nombreux points faibles (marge alignée sur la concurrence, absence de la communication) auxquels il devra faire face.
Le contexte situationnel : Le contexte spatial est porteur. La clientèle locale correspond à la cible de l’entreprise Aykoum Import, les pharmaciens apprécient les produits de parapharmacie à forte marge.
Contexte temporel : La rentrée début septembre est une bonne période pour prendre des décisions concernant sa santé, son bien être (prolongement des vacances). Par contre le jour et l’heure du rendez-vous sont peu favorables à un entretien long. Le pharmacien risque d’être très occupé avec ses clients.
Savoir communs partagés : l’absence d’historique commun oblige le commercial à créer une confiance