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Table des Matières

I. Présentation de l’hôtellerie et des Tours Opérateurs. 2 A) Le secteur de l’hôtellerie et l’entreprise B&B 2 B) Les concurrents de B&B 3 C) Les tour operators 4

II. Book argumentaire 6 A) Plan de découverte 6 B) CAP (Argumentaire) 7 C) Objections et réponse aux Objections 10 D) Conclusion de la vente 11

I. -------------------------------------------------
Présentation de l’hôtellerie et des Tours Opérateurs. A) Le secteur de l’hôtellerie et l’entreprise B&B
Le secteur hôtelier a bien changé entre les années 50 et aujourd’hui, ce type d’hôtellerie ne correspond plus au consommateur.
Au sein du secteur hôtelier, on doit tout d’abord distinguer les hôtels classiques et l’hôtellerie de chaîne. Selon l’Insee, l’hôtellerie de chaîne se définit comme l’ensemble des hôtels (filiales ou franchisés) regroupés sous l’enseigne d’un groupe hôtelier. L’hôtellerie de chaîne a supplanté l’hôtellerie traditionnelle grâce à l’essor de l’hôtellerie économique. Ainsi le groupe Accor regroupe les hôtels formule 1, Novotel, sofitel (…), le groupe Louvre hotels regroupe les hôtels Première Classe, Campanile, Kyriad (…). Le groupe B&B se situe dans l’hôtellerie de chaîne.
C’est dans les années 90 que l’hôtellerie de chaîne a supplanté l’hôtellerie indépendante car les groupes ont plus de moyens pour entretenir les bâtiments que n’en ont les propriétaires indépendants. De plus, l’essor de l’hôtellerie économique n’est pas en adéquation avec l’offre de l’hôtellerie indépendante. C’est pour cela que les grands groupes hôteliers tels Accor ou Louvre Hôtels vont segmenter leur offre.
Dès sa création en 1990, B&B Hôtels avance sur une intuition : il existe de grandes perspectives pour une hôtellerie économique de qualité. Un genre d’hôtels nouveau, bien pensé et dont la nature économique ne sacrifie rien au confort. En concrétisant cette intuition, B&B Hôtels a ouvert la voie à