Suivi de prospection

Diffusion de l’information dans l’entreprise

Rapport de mission : situation du marché, conditions d’accès, liste des contacts établis avec des partenaires potentiels, actions à entreprendre.

Fichier prospects ; fiche prospect (établie à l’issue des prises de contact –rendez-vous ou passage sur un stand ou dans le point de vente) : nom du prospect ou raison sociale de l’entreprise, coordonnées précises, + dans le cas du B2B : type d’activité, nom de l’interlocuteur et fonction, noms de personnes à connaître, avec titre et fonction (décideur, prescripteur, utilisateur), utilisation possible des produits de l’entreprise, concurrents en place, problèmes identifiés à résoudre, produits ayant suscité l’intérêt, réponses obtenues, objections faites, suite à donner.

Suivi des prospects

Dans le cas du B2B : remerciement systématique par courrier personnalisé à tous les prospects contactés, et envoi d’informations complémentaires (en réponse au besoin pour se démarquer de la concurrence) ; parfois envoi d’offres promotionnelles, invitations. + Etude de notoriété auprès de la Mission Economique, de la banque si des relations d’affaires sont prévues.

Dans le cas du B2C : envoi d’offres promotionnelles, de publicité (messages ciblés).

Evaluation de la prospection

A réaliser quelques mois (voir 1 an 1/2 en cas de présence sur un salon, dans le cas du B2B) après la prospection.

Quelques éléments de mesure :

Taux de transformation des prospects en clients, par exemple : Taux de prospects repérés (identifiés et localisés) transformés en prospects contactés (envoi de documentation, prise de rendez-vous) ; Taux de prospects contactés transformés en prospects travaillés (avec lesquels un rendez-vous a eu lieu) ; Taux de prospects travaillés transformés en clients.

Quelques ratios pour évaluer une action de prospection :

|Taux de qualification |Nombre d’appels passés de qualification/nombre de