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Institut Africain Technologie
(IAT)

BTS Gestion Commerciale

FICHE 1 : NOTION DE PRODUIT
Q1 : définissez un produit, un service, un bien
Q2 : qu’appelle-t-on :
- bien périssable
- bien durable
- service
- produit d’achat courant (produit banal)
- bien de première nécessité
- produit d’achat impulsif
- produit de dépannage
- produit d’achatréfléchi
- produit de spécialité
- bien industriel
- matières premières
- produits manufacturés
- bien d’équipement
- équipement de base
- équipement accessoire
- fourniture et service
- fournitures d’entretien
Q3 : en matière de gestion de la qualité, nous avons la méthode des six O, la méthode des sept O. c’est quoi la méthode des six O ? la méthode dessept O ?
FICHE 2 : NOTION DE MARCHE
Q1 : donnez la définition du marché à l’origine, la définition du marché selon les économistes, la définition du marché selon les marketers.
Q2 : définition du marché des biens complémentaires, du marché des biens de substitution.
Q3 : définition les structures relatives à l’offre : marché non concentré (concurrence), marché concentré(oligopole), marché très concentré (monopole).
Q4 : définissez les structures relatives à la demande : marché non concentré (concurrence), marché concentré (oligopsone), marché très concentré (monopsone).
Q5 : définition de la notion de marché principal, marché environnement, de marché support et de marché générique.
Q6 : Un responsable de marketing qui étudie un nouveau marché auraintérêt à se poser les questions suivantes correspondant a ce que PHILIP KOTLER appelle les six O. C’est quoi les six O ?

Q7 : La difficulté majeure pour le responsable marketing d’une entreprise est de définir correctement son marché. On peut analyser successivement le même marché selon quatre contours appelé les quatre O. c’est quoi les quatre O ?
FICHE 3 : NOTION DE CLIENTS
Q1 : définitiond’un client
Q2 : quelles sont les personnes interviennent dans le processus d’achat ?
Q3 ; quelles sont les différentes catégories de consommateurs ?
FICHE 4 : NOTION DE BESOIN
Q1 : définition d’un besoin
Q2 : définition d’un besoin exprimé, d’un besoin latent
Q3 : distinction entre besoin et désir
Q4 : une classification distingue les besoins vitaux des besoins de civilisation. C’est quoi unbesoin vital ou absolu ?un besoin de civilisation ou relatif ou acquis ?
Q5 : une autre classification peut etre faite entre besoin générique et besoin dérivé. C’est quoi un besoin générique ? Un besoin général ?
Q6 : schématisez la hiérarchie des besoins de MASLOW suivi d’explication.
Q7 : Sur quelles hypothèses MASLOW s’est basé pour tracer sa pyramide ?
Q8 : définition de la motivation,motivation d’achat
Q9 : HENRI JOANIS classe les motivations d’achat en :
- motivations hédonistes
- motivations oblatives
- motivations d’auto- expression
Expliquez.
Q10 : définition des mobiles, mobile d’achat
Q11 : une première classification distingue les mobiles d’achat et les mobiles de clientèle.
C’est quoi un mobile d’achat ? Un mobile de clientèle ?
Q12 : une deuxièmeclassification distingue les mobiles fondamentaux des mobiles sélectifs. C’est quoi un mobile fondamental ? un mobile sélectif ?
Q13 : une troisième classification distingue les mobiles rationnels .C’est quoi un mobile émotif ? un mobile rationnel ?
Q14 : définition des freins
Q15 : C’est quoi un frein rationnel ?un frein émotif ?
Q16 : c’est quoi un frein absolu ? Un frein relatif ?Q17 : c’est quoi une inhibition ?
Q18 : définition de la consommation. Quel est le rôle de la consommation ?

FICHE N°5 : LES METHODES DE VENTE

Q1 :Citez les principales méthodes de vente
Q1 : Définition :
- la vente traditionnelle.
- la vente libre service.
La vente en libre choix
- la vente en libre service assisté
- la vente en libre service assisté.
-la vente par distributeur...
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