QU’EST-CE QUE LA NEGOCIATION ?

Dans une société où tout se paye et se monnaye, il semble explicite que chacun soit constamment à la recherche de l’opération qui lui procurera la plus grande satisfaction au moindre coût potentiel. Il est donc clair que le processus de négociation entre en jeu dans cette quête du meilleur compromis possible.

Comment définir l’acte de négociation ?
A titre d’exemples, nous pourrions définir la négociation comme :
Relation visant à imposer ou obtenir un consensus autour d’une position
Ensemble de techniques et astuces verbales et corporelles visant à convaincre
Techniques visant à faire valoir ses idées auprès d’un groupe ou d’une personne et de trouver un compromis.
Rencontre de deux points de vue différents où les deux essayent d’imposer leur vision pour trouver un compromis.
Recherche d’un accord entre deux parties dans un temps limité.
Situation où deux parties essayent d’obtenir un intérêt en leur faveur à travers des techniques d’organisation et de persuasion.
D’emblée, la notion de consensus fait surface comme aboutissement du processus de négociation.

Il est néanmoins fréquent que les parties prenantes du processus de négociation ne s’entendent pas sur le mandat encouru, d’où certaines tensions : mandant VS mandataire, compétition VS coopération, affirmation de soi VS empathie.
Lors d’une négociation, un rapport de force nécessaire s’instaure entre les parties prenantes de la négociation. Il est alors d’autant plus important que le message des parties soit le plus clair et explicite possible. Mandant et mandataire sont animés par des motivations qui peuvent différer. Ainsi, si le mandat délivré par les parties prenantes est flou, il est impossible de s’engager dans une quelconque négociation.

Dès le début du processus, une zone de négociation se crée. Au sein de cette zone se trouvent :
Les valeurs de réserves des parties prenantes : elles sont différentes pour chaque partie prenante. Par