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Le trade marketing: un levier en temps de crise
Le trade marketing n’est pas un luxe mais une nécessité. Voilà en quelques mots la teneur du cinquième séminaire de trade marketing organisé par StoreCheck
Magazine en collaboration avec LD&Co. Pas moins de
85 participants sont venus découvrir les cinq cas qui ont joliment illustré la valeur ajoutée du trade marketing.
Résumé.
Texte: Stefan Van Rompaey

“Le monde est en train de changer”
Le trade marketing serait-il un luxe, pour quand les choses vont bien? Non, répond Luc Desmedt, de LD&Co, qui a introduit le séminaire. Alors que le marketing doit renforcer la marque et que la vente doit atteindre les volumes visés, le trade marketing apporte une valeur ajoutée avec des plans d’entreprise fondés, complets et structurés, qui tiennent compte des stratégies du fabricant et du distributeur. “Les fabricants doivent bien cerner à l’avance ce qu’ils veulent réaliser chez tel ou tel distributeur. Cela permet aussi de connaître les contreparties que l’on peut demander lors des négociations.” Pour déterminer quelles activités on déploiera chez tel ou tel distributeur, le trade marketeer peut se poser trois questions. Quelle est la valeur économique de ce client?
Quelles sont les possibilités de collaboration existantes? Et comment le fabricant peut-il interpeller son groupe cible chez ce distributeur?
La segmentation de la clientèle est aujourd’hui à l’ordre du jour. “Le monde est en train de changer. Les distributeurs l’ont bien compris. Les fabricants doivent avoir une réponse. Quels groupes cibles veux-je interpeller? Quelle est l’importance de ma catégorie pour ce groupe cible chez ce distributeur ? À quelles actions veux-je participer?” Pour pouvoir répondre à ces différentes questions, les fabricants doivent mieux comprendre le mécanisme du shopping et là, le trade marketing joue un rôle clé.

“La parfumerie est un monde à part”
“Les marques ont besoin des distributeurs et vice versa”, a lancé tout de go Helga