Le 19 novembre 2010 Frédéric Sauvé
Luc Bédard groupe: 03320

Travail à la maison no 5

1- Les demandes successives permettent d’amener une personne à acquiescer à une demande de façon progressive sans qu’elle ne s’en rende compte. Les techniques d’acquiescement sont la technique du pied dans la porte, la technique de la porte au nez, la technique de l’amorçage, la technique du leurre et la technique du « Ce n’est pas tout ».

La technique du pied dans la porte est une technique de persuasion consistant à faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement. Elle nous aide alors à garder une constance et à lutter contre la dissonance cognitive. En effet, une fois qu’on est engagé dans une action, il est difficile pour le soi de revenir sur notre décision sans nous sentir en contradiction avec nous-mêmes car nous aimons nous percevoir comme ayant des traits stables qui ne changent pas systématiquement selon la situation.

La technique de la porte au nez est une technique de persuasion consistant à faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une autre de moindre importance. Elle garde ainsi un concept de soi positif pour ne pas culpabiliser, parce qu’après avoir refusé une première demande, on ne veut pas paraître intransigeant, ni se sentir coupable de refuser une deuxième fois.

La technique de l’amorçage consiste à faire accepter une entente à une personne et une fois qu’elle l’a acceptée, on lui dit que l’entente ne tient plus dans le but de l’amener à acquiescer à une demande plus importante qu’elle n’aurait pas accepté dans un premier temps.

La technique du leurre vise à amener un individu, par une promesse fallacieuse, à se rendre dans un endroit afin de lui faire une demande en personne.

La technique du « Ce n’est pas tout » consiste à offrir un rabais ou une prime à une personne avant même qu’elle n’ait consenti à une première demande.

Toutes ces techniques ont en commun une