Travail psycho demandes successives

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  • Publié le : 13 décembre 2010
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Le 19 novembre 2010 Frédéric Sauvé
Luc Bédard groupe: 03320

Travail à la maison no 5

1- Les demandes successives permettent d’amener une personne à acquiescer à une demande de façon progressive sans qu’elle ne s’en rende compte. Les techniques d’acquiescement sont la technique du pied dans la porte, la technique de la porte au nez, la technique de l’amorçage, latechnique du leurre et la technique du « Ce n’est pas tout ».

La technique du pied dans la porte est une technique de persuasion consistant à faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement. Elle nous aide alors à garder une constance et à lutter contre la dissonance cognitive. En effet, une fois qu’on est engagé dans une action, il est difficile pour le soi de revenirsur notre décision sans nous sentir en contradiction avec nous-mêmes car nous aimons nous percevoir comme ayant des traits stables qui ne changent pas systématiquement selon la situation.

La technique de la porte au nez est une technique de persuasion consistant à faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une autre de moindre importance. Elle garde ainsi un concept de soipositif pour ne pas culpabiliser, parce qu’après avoir refusé une première demande, on ne veut pas paraître intransigeant, ni se sentir coupable de refuser une deuxième fois.

La technique de l’amorçage consiste à faire accepter une entente à une personne et une fois qu’elle l’a acceptée, on lui dit que l’entente ne tient plus dans le but de l’amener à acquiescer à une demande plus importantequ’elle n’aurait pas accepté dans un premier temps.

La technique du leurre vise à amener un individu, par une promesse fallacieuse, à se rendre dans un endroit afin de lui faire une demande en personne.

La technique du « Ce n’est pas tout » consiste à offrir un rabais ou une prime à une personne avant même qu’elle n’ait consenti à une première demande.

Toutes ces techniques ont en commun uneréorganisation cognitive chez la personne qui reçoit les demandes. Ce travail cognitif modifie la perception de soi ou de la situation présentée. Celui qui essaie de vendre une idée vient à manipuler la perception de la situation qu’a le receveur, et ce dernier en vient alors à se sentir engagé dans une action qu’il n’a pas nécessairement désirée.

La voie centrale nécessite l’utilisation deprocessus cognitifs complexes. Par la voie centrale, la persuasion se fait grâce au pouvoir qu’elle a de faire réfléchir le récepteur du message et de le faire aller de lui-même où on veut. La voie centrale a plus de chance de mener à l’intériorisation que la voie périphérique parce que dans la voie centrale, le récepteur prête particulièrement attention aux arguments, leur force, l’ordre dans lequelils sont présentés, etc. L’agencement des éléments de l’argumentation incite le récepteur à procéder à un traitement élaboré de l’information qui mène à l’intériorisation parce qu’il entraîne un changement de croyance à long terme. Contrairement à la soumission qui n’est pas accompagnée d’un changement de croyance. Tandis que la voie périphérique est plus sensible aux éléments qui accompagnentles arguments du message sans en constituer la substance.

2- Selon Berscheid et Walster il existe 2 types d’amour: l’amour-affection et l’amour-passion.

Dans les premiers temps, Marie-Lune et Pamphyle vivaient l’amour-passion, c’était un état d’excitation intense qui combinait l’extase, l’anxiété et l’obsession. Comme expliqué par Schachter, l’émotion ressentie par Marie-Lune etPamphyle se faisait en 2 étapes. Dans la première étape, l’émotion a amené une activation généralisée de l’organisme des amoureux puis durant la deuxième étape, Marie-Lune et Pamphyle ont cherché dans leur environnement la cause de cette activation. Ils en ont tous les deux conclu que c’était l’un et l’autre qui causait cette activation. Puis selon la théorie de l’attribution ils ont cru qu’ils...
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