dimanche 22 mai 2011 12:24

6 conseils pour réussir un argumentaire de téléprospection
Action Commerciale N°267- 01/10/2006 - Par Véronique Méot Le gage d'une téléprospection efficace réside dans sa préparation. Équipez vos commerciaux de scripts, qui leur serviront de documents de base et les aideront dans leurs démarches. Voici quelques astuces pour réussir cet argumentaire.

Choisir un objectif et un seul
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• Trois outils qui révolutionnent le marketing direct • Réussir un mailing B to B attractif • Créer un e-mail B to B efficace Pour construire un argumentaire efficace, il faut avant tout définir un objectif clair. Et pour cela, vous devez vous poser des questions simples : à quelles cibles vont s'adresser les commerciaux ? Pour vendre quel produit ? "Attention à ne pas multuplier les objectifs prévient Sophie Turunen, responsable marketing client du centre d'appels Keops InfoCentre. À chaque contact téléphonique ne doit correspondre qu'une seule opération commerciale, sinon vous risquez de perdre en efficacité. »

Bâtir le script selon un plan logique
La réussite de la prospection téléphonique repose en grande partie sur la qualité du script dont vont se servir les télévendeurs. Ce document doit apporter au commercial toutes les réponses aux questions ou comportements des prospects. Il doit être considéré comme le support d'un acte de vente, qu'il s'agisse de “vendre” un rendez- vous ou un produit. « Le script doit impérativement suivre un déroulement logique » , soul igne Deni s e Bengioar, p-dg d'Addibel, agence conseil en télémarketing. Ce plan comporte cinq phases. La première est la phase de contact, c'est-à-dire l'identification de la personne à contacter, la présentation personnelle du vendeur et celle de l'entreprise. La seconde porte sur l'intérêt que l'on a pour le client. Il est nécessaire de poser quelques questions pour découvrir les besoins du prospect. La troisième consiste à présenter l'offre, en mettant en évidence ses