Février 2004

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FICHE PRATIQUE SPECIAL PETITES ENTREPRISES

Guide de prospection commerciale
? Prospection téléphonique pour rendez-vous découverte ? Méthodologie à suivre pour l’entretien découverte

Préambule
Pour un patron de TPE ou un créateur repreneur d’entreprise, la prospection commerciale pour conquérir de nouveaux clients est souvent perçue comme un acte difficile réservé à des profils « commerciaux ». Or chacun d’entre nous a une fibre commerciale, ne serait-ce que lorsque l’on veut faire passer des idées ou des projets à son entourage proche par exemple. La prospection commerciale comme tout acte professionnel répond à certaines règles élémentaires basées sur des techniques et surtout sur du bon sens. La présente fiche pratique ne traite que de la prospection commerciale téléphonique destinée à obtenir un rendez-vous chez le prospect et sur la conduite de l’entretien en face à face avec le prospect.

Prospection téléphonique
? Avant :
Il est nécessaire d’avoir un fichier qualifié d’entreprises répondant à la cible d’entreprises que l’on souhaite contacter Ne pas téléphoner « à la sauvette », toujours partir dans l’esprit de faire une série de 10 à 15 appels de suite. En effet, si les premiers appels sont hésitants, les suivants deviennent plus pertinents. Etre détendu. Reporter l’action si on est fatigué, malade ou contrarié. Respirer profondément. Se concentrer en relisant ses notes (secteur d’activité, zones géographiques du prospect, argumentaire du produit ou du service, …).

QUELQUES CONSEILS

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Pendant : Parler d’une voie posée, calme et sûre. Ne pas être agressif. Poser des questions « ouvertes » : pourquoi ? Comment ? Pouvez-vous m’expliquer les raisons… ? Noter les éléments essentiels de la conversation Sourire au téléphone, adapter une bonne position (le physique se voit au téléphone) Divers :
Eviter d’appeler le lundi matin et le vendredi soir.

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