Tereza Harutyunyan
Université Paris 13
Master 2 GEO Management du Tourisme Culturel

Fiche de lecture
Synthèse du livre « Vendeur d’Elite » (Michaël AGUILAR)

Le livre couvre l’art de la vente, les astuces, les petits secrets des vendeurs d’élite et la psychologie de la négociation de vente.
Le succès de l’entreprise dépend du talent de ses vendeurs. Il faut qu’ils soient persévérants malgré les échecs et qu’ils arrivent à mener à bien chaque projet de vente. Ce n’est qu’ainsi que l’entreprise peut réussir, même si elle n’a pas beaucoup de moyens pour la publicité ou la publication de la documentation.
Les trois grands thèmes qui sont abordés dans le livre couvrent la prospection, l’entretien de vente et la psychologie de la négociation.

1. Prospection

La première phase de la vente c’est la prospection qui est vitale pour l’entreprise. Il s’agit du marketing direct : mailing, phoning, e-mailing.
Le ficher est la base du marketing direct qui doit être bien performant. On peut constituer un fichier par le biais de l’achat et de la location de fichiers auprès de list-brokers, des connaissances de l’entreprise, des annuaires, des fichiers de comportement etc. Le fichier doit être actuel et fiable pour que la prospection soit efficace.
Prospection par mailing
La lettre doit être de qualité pour convaincre le lecteur par sa force promotionnelle et émotionnelle, lui dire ce qu’il va gagner. Il faut évoquer le gain, les avantages qu’il pourra tirer du produit. Le message doit accrocher des premiers mots, étant clair et simple, et s’adresser directement aux besoins et aux désirs de la personne. On peut mettre un P.S. qui comme dernier élément accrocheur va contenir le meilleur argument de l’offre (un cadeau, une promesse de bénéfice). Une autre technique c’est d’utiliser des astuces suspense pour faire tourner la page à l’aide des mots accrocheurs (comment, pourquoi, attention, cadeau gratuit, exceptionnellement pour vous etc.) et à la fin de la