La liste guide recherche d'arguments ! Outil indispensable. En listant tous les éléments susceptibles de vous aider dans votre phase d'argumentation vous obteindrez un inventaire complet de vos armes, ce qui vous permettra de:

.De connaître tous les éléments constitutifs de votre argumentation.
."Particulariser" chacun de vos plans d'argumentation selon les avantages recherchés par chacun de vos clients !
.De sélectionner vos arguments forts.
.De garder en réserve des arguments dans le but de répondre à des demandes précises, d'argumenter en fonction des objections émises.
En fonction de rubriques préfinies ( 3 ou 4 rubriques : Sociétè, Produits, Services spécifiques clients, ...) il s'agit de rechercher et de consigner les faits significatifs/caractéristques (Date de création, expérience, notoriété, implantation géographique, caractéristiques des produits et des services, ...) puis de noter leur correspondance aux motifs d'achat. Formalisez votre "liste guide" sous forme de tableau !

L'Offre Globale ! Vous pouvez également formaliser votre argumentaire selon le principe de "l'Offre Globale". Positionnez votre offre en tenant compte de quatre composdantes:

.l'offre "Technique": Représentée par le produit et/ou la solution technique que vous avez préconisée en regard des besoins: caractéristiques techniques principales, performance, fiabilité, ...

.l'offre "Commerciale": Définie par les "prix et conditions commerciales": Prix de vente unitaire, conditions de réglement, remises proposées, ...

.L'Offre "Service" : Constituée des services spécifiques apportés aux clients: Type et durée de la garantie, SAV, installation, formation des opérateurs, ....

.L'Offre "Image/Entreprise" : Intègre des critères tels que : Image et la notoriété de l'entreprise, positionnement, références, compétences, .....

Les aspects techniques et commerciaux constituent le "Haut de l'offre", les éléments services et image/entreprise, le "Bas de l'offre". En fonction des