LA CONFIANCE DANS LES RELATIONS ACHETEUR-VENDEUR :
LE RÔLE MODERATEUR DU CYCLE DE VIE RELATIONNEL

Denis Bories denis.bories@esc-clermont.fr Professeur Permanent
Ecole Supérieure de Commerce – Clermont-Ferrand
4 boulevard Trudaine
63 000 Clermont-Ferrand
Centre de Recherche en Gestion
Institut d’Administration des Entreprises de Toulouse

LA CONFIANCE DANS LES RELATIONS ACHETEUR-VENDEUR :
LE RÔLE MODERATEUR DU CYCLE DE VIE RELATIONNEL

Abstract
The objective of this research is to study the role of trust in the buyer-seller relationships in an industrial context and more specifically its influence on the affective commitment developed by customers toward their suppliers. This study is applied to the electrical material distribution sector.
Moreover, it examines the moderating role of relationships lifecycle, operationalized through relationship stages, on the relations between customer’s trust toward the salesperson, its antecedents and consequences and the interorganisational trust toward the supplier.

Résumé
L’objectif de cette recherche est d’étudier le rôle de la confiance dans les relations acheteurvendeur en milieu industriel et plus particulièrement son influence sur l’engagement affectif que développent les clients à l’égard de leurs fournisseurs. Cette étude est appliquée au secteur de la distribution de matériel électrique.
De plus, elle examine l’éventuel rôle modérateur du cycle de vie relationnel, opérationnalisé par les phases relationnelles, sur les relations entre la confiance attribuée au commercial, ses antécédents et ses conséquences ainsi qu’avec la confiance institutionnelle, à l’égard du fournisseur. -2-

I - Problématique et objectifs
Avec l’avènement du marketing relationnel, les entreprises accordent dorénavant une attention considérable à la construction d’un avantage concurrentiel durable par le développement et le maintien de relations coopératives avec leurs clients. Si la force de vente des entreprises a traditionnellement été