1 Le réseau de vente
Mots-clés
Savoirs associés
Compétences
Commerce (associé, indépendant, intégré)
Distribution (réseau, canal, circuit, stratégies)
Méthodes de vente (directe, traditionnelle, libre-service, VAD)
Force de vente (interne, externe, déléguée, supplétive)
Revendeurs (centrales d’achat, de référencement, grossistes, détaillants)
– S 444 : L’organisation de la distribution
– S 634 : Le management du réseau de vente
– S 621 : L’équipe : élément de la structure commerciale
– C 21.1 : Délimiter le cadre organisationnel
Découvrir, p. 13
Réflexion, p. 14
1. Qu’est-ce qu’un réseau de vente ?
Le réseau de vente peut se définir comme l’ensemble des canaux et des intervenants qui concourent à la distribution et à la commercialisation du ou des produits (biens ou services) d’une entreprise.
2. Quelles sont les différentes méthodes de vente ?
Les méthodes de vente sont les techniques par lesquelles les producteurs et les distributeurs commercialisent leurs produits aux clients.
Deux critères permettent de les répertorier :
– les procédés de vente : la vente avec livraison immédiate (vente en magasin, vente en libre-service) et la vente avec livraison différée (VAD – vente à distance –, vente sur document, vente sur devis) ;
– le lieu de vente : magasin, foire, marché, réseau Internet…
3. Comment peut-on définir une stratégie multicanal ?
On parle de stratégie multicanal lorsque l’entreprise choisit de commercialiser ses produits par plusieurs canaux de commercialisation dont la vente directe, la vente indirecte et la vente à distance.

4. Quelles sont les raisons qui justifient le choix de cette stratégie pour la Banque Postale ?
Plusieurs raisons justifient la mise en œuvre d’une stratégie multicanal pour la Banque Postale :
– la volonté de mettre le client au cœur de la relation ;
– les mutations de l’environnement (émancipation des clients, fragmentation des marchés) ;
– le développement des NTIC (nouvelles technologies de l’information et de la