I) Le cadre de la relation commerciale :

1.1) Pourquoi une exigence toujours plus grande vis-à-vis d’un métier en expansion : le commercial ?

Des clients de plus en plus informés et sollicités : hyper concurrence et facilité d’accès à l’information et aux prix (Internet). Concurrence de plus en plus large (même à l’international) et généralisée.

Des clients de plus en plus blasés : place à la génération zapping. Face à une surabondance de l’offre et des innovations, les consommateurs adoptent des comportements d’achats de plus en plus étranges.
Dans la mode par exemple, alors que l’offre est de plus en plus « diversifiée » du point de vue des fabricants, deux tendances viennent battre en brèche les stratégies marketing : la customisation et la recherche du « vintage » (modèles anciens de grands créateurs). Les deux sont des réactions à la banalisation de l’offre de masse et marquent la recherche de l’individualisation… où le critère « prix » devient plus relatif.

Intensification des négociations : mise en concurrence rude et comparaison quasi systématique (des prix et produits).
Qui va encore dans une concession automobile sans s’être informé des qualités du modèle, des niveaux de remise négociables ? Qui signe un crédit immobilier en en ayant seulement parlé à sa propre banque ?

Apparition et développement des organisations d’achats professionnalisées : Dans le business to business. (toujours plus grandes et puissantes).
Quel acheteur professionnel ne dispose pas d’une organisation dédiée à recueillir de l’information utile pour sa stratégie d’achat ?

Des clients toujours plus pressés. Plus globalement, les entreprises, voire la société dans son ensemble vivent au rythme des marchés financiers dans le court terme absolu et l’instantanéité…
Qui supporte encore de patienter plus de 10 minutes dans un magasin ou au téléphone avec une hot line ?

Des produits de plus en plus complexes et techniques : Besoin de