CHAPITRE I : DU MARKETING DE MASSE AU MARKETING RELATIONNEL
Section 1 : Le Marketing Client
1-1 Définition et historique du concept marketing client
À mi-chemin entre le marketing produit et la vente, cette discipline vise à orienter l'offre de l'entreprise en fonction des besoins du marché et des clients.
Un marketing nouvelle génération, voilà comment les experts définissent en substance, le marketing client. Auparavant, les industriels créaient un produit et le mettaient sur le marché. Soit les clients adhéraient et achetaient, soit ils n'aimaient pas et les produits restaient dans les rayons. Aujourd'hui, le contexte économique hyperconcurrentiel interdit une telle approche. Pour être sûre d'écouler leurs stocks, les entreprises sont contraintes d'écouter et d'anticiper les attentes du marché, et donc du client.
C'est là toute la valeur ajoutée du marketing client : mieux orienter les travaux du marketing produit grâce à une meilleure connaissance du marché et des besoins des consommateurs. Et réconcilier les deux frères ennemis de toujours : le marketing et les ventes. « Le marketing client fait la jonction entre ces deux départements ».
Les sociétés l'ont bien compris et sont de plus en plus nombreuses à accorder une place de choix à cette discipline. Des services entièrement dédiés voient même le jour au sein de certaines entités. Celles-ci sont donc dans l'obligation pour survivre de recentrer leurs préoccupations autour du client. Cette préoccupation est devenue très importante aussi bien chez les industriels que dans le marché des services.
En quelques années, les entreprises ont dû passer d'une activité centrée autour des produits à une activité centrée autour du client. Il s'agit en quelque sorte de savoir quel est le bon produit, celui qu'il faut proposer et qui se vendra. Ainsi, les entreprises affichent une volonté de plus en plus affirmée d'être réellement à l'écoute de leurs clients de façon à anticiper leurs besoins. En substance, on peut