Budgetisation

Pages: 5 (1073 mots) Publié le: 1 août 2013
Le budget commercial
Le service commercial a pour finalité d’assurer la vente et la distribution des produits de l’entreprise, sous contrainte du respect d’impératifs économiques d’abord de survie, et ensuite de réalisation d’un bénéfice minimum.
Le budget commercial se divise en deux temps :
• Une phase de prévision globale qui comporte une estimation des recettes ou desventes (un budget objectif) (section I) et une estimation des dépenses ou des frais de distribution (un budget des moyens)  (section II);
• Une phase de budgétisation ou de découpage de la prévision globale en différents budgets et plusieurs périodes afin de permettre le contrôle de celle-ci en cours d’année (section III).
Donc le cheminement prévision budgétisationcontrôle sera suivi dans ce chapitre.
Section I : La prévision des ventes
Le budget des ventes permet d’évaluer les ventes futures en quantités et en valeur, en tenant compte à la fois des contraintes internes et externes imposées à l’entreprise.
Le chiffrage des quantités à vendre conditionnent les budgets avals tels ceux d’approvisionnement, d’investissement et de production.La connaissance des prix pratiqués détermine les recettes potentielles de l’entreprise et donc son équilibre financier.
Comme les prix pratiqués sont, soit déterminés par le marché (en cas de concurrence pure et parfaite), soit imposés par des dispositions réglementaires, soit fixés par l’entreprise (situation de monopole), alors ce qui nous importe c’est la prévision des quantités.A/ Les techniques de prévision :
La connaissance du marché potentiel de l’entreprise nécessite le recours aux techniques d’étude de marché dans le but d’analyser la demande et d’évaluer les ventes probables.
On distingue les méthodes quantitatives et les méthodes qualitatives.




1/ Les méthodes quantitatives :
Ces méthodes donnent directement des chiffres par lecalcul. On distingue deux types de raisonnement : l’extrapolation et les modèles explicatifs.
a/ L’extrapolation :
C’est la projection du passé dans le futur. Autrement dit, découvrir des tendances et les prolonger dans le futur à l’aide des séries chronologiques ou le trend (historique des ventes).
1. L’ajustement par une fonction mathématique :
La courbe théorique de vie d’unproduit permet de caractériser la tendance générale des ventes, en y distinguant différentes formes classiques de tendance.













Tendance tendance tendance tendance tendance
exponentielle linéaire freinée constante décroissantetemps
0 Démarrage croissance maturité déclin

Figure : Le modèle de cycle de vie d’un produit

Les ventes peuvent prendre des formes diverses. Dans la majorité des cas, le choix se fera entre une droite, une exponentielle et une parabole.
- La tendanceobservée est une droite :
La méthode des moindres carrés est une méthode d’ajustement linéaire qui fournit une équation de droite de type : [pic]
Avec :
y : les quantités vendues ;
x : le temps (la période observée).
L’ajustement se fera par la méthode des moindres carrés où :
[pic] et [pic]


Avec :
xi : la valeur prise par la variable « temps » à l’instant i ;[pic] : la moyenne des valeurs de la variable « temps » ;
yi : la quantité vendue à l’instant i ;
[pic] : la moyenne des quantités vendues.
L’ajustement sera considéré comme bon, si le coéfficient de corrélation qui est égal à :
[pic] Ou [pic] est compris entre –1 et +1.
Pour la détermination de a, on peut également utiliser la méthode suivante :
[pic] avec...
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