Le budget commercial Le service commercial a pour finalité d’assurer la vente et la distribution des produits de l’entreprise, sous contrainte du respect d’impératifs économiques d’abord de survie, et ensuite de réalisation d’un bénéfice minimum. Le budget commercial se divise en deux temps : • Une phase de prévision globale qui comporte une estimation des recettes ou des ventes (un budget objectif) (section I) et une estimation des dépenses ou des frais de distribution (un budget des moyens) (section II); • Une phase de budgétisation ou de découpage de la prévision globale en différents budgets et plusieurs périodes afin de permettre le contrôle de celle-ci en cours d’année (section III). Donc le cheminement prévision budgétisation contrôle sera suivi dans ce chapitre. Section I : La prévision des ventes Le budget des ventes permet d’évaluer les ventes futures en quantités et en valeur, en tenant compte à la fois des contraintes internes et externes imposées à l’entreprise. Le chiffrage des quantités à vendre conditionnent les budgets avals tels ceux d’approvisionnement, d’investissement et de production. La connaissance des prix pratiqués détermine les recettes potentielles de l’entreprise et donc son équilibre financier. Comme les prix pratiqués sont, soit déterminés par le marché (en cas de concurrence pure et parfaite), soit imposés par des dispositions réglementaires, soit fixés par l’entreprise (situation de monopole), alors ce qui nous importe c’est la prévision des quantités. A/ Les techniques de prévision : La connaissance du marché potentiel de l’entreprise nécessite le recours aux techniques d’étude de marché dans le but d’analyser la demande et d’évaluer les ventes probables. On distingue les méthodes quantitatives et les méthodes qualitatives.

1/ Les méthodes quantitatives : Ces méthodes donnent directement des chiffres par le