Canon étude de cas
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1.3) L'avantage de cette double structure pour Canon est qu'ainsi l'entreprise se retrouve présente sur les deux principaux marchés régionaux. Le marché professionnel qui regroupe les entreprises privée et les administrations publique et le marché des particuliers qui principalement achète des produits pour leur utilisation personnel. Canon regroupe donc dans ces deux régions deux structures de ventes. La première (réseau direct) se compose de deux commerciaux dont l'objectif est de proposer ses produits et services aux grandes entreprises et administrations. La seconde structure de vente (réseau indirect) elle s’intéresse aux plus petites entreprises et au particuliers. Canon est donc présente de manière mobile avec des commerciaux se déplaçant de société en société, mais aussi, de manière fixe avec un point de vente où un distributeur s'engage à respecter la charte qualité de la marque au près de la future clientèle à fidéliser. 1.4) Au total dans les départements de l'Yonne et de la Nièvre Canon aura vendu 300 copieurs. Sur ces 300 produits 147 auront était vendus par le réseau indirect, qui augmente d'années en années ces ventes de 13%. Pour un seul distributeur les ventes sont plutôt satisfaisante mais un seul point de vente pour deux régions cela semble être peu. Le réseau direct à quand à lui vendu 94 copieurs noir et blanc analogique, 21 copieurs noir et blanc numérique et 38 copieurs couleurs. En moyenne un vendeur du réseau direct vends 77 produits par an et un vendeur du réseau indirect 49 produits par an.1.5) Les actions que devrait mettre en place Canon pour augmenter les ventes dans les régions sont : - La création d'un deuxième point de vente pour le réseau indirect. - Une augmentation du nombre de commerciaux dans le réseau direct qui est le plus vendeurs. - Mettre en place une fidélisation de la clientèle pour assurer les réparations et le remplacements des matériaux obsolète à l'entreprise Canon et non au concurrent.
2.1) Dans le tableau