Capital risque

9046 mots 37 pages
ACFAS 2007 Trois-Rivières

Naouel Abdelmoula Sebai Étudiante au doctorat Université de Monastir naouelab@yahoo.fr

Hajer Ben Lallouna Hafsia
Maître – assistante Université de Carthage Bellalouna.hajer@supcom.rnu.tn

Hamida Skandrani
Maître – assistante

Université de Tunis hamida.skandrani@fsa.ulaval.ca Mustapha Zghal
Professeur Émérite Université de Tunis El Manar Mustapha.Zghal@gnet.tn

TRANSACTIONNEL, RELATIONNEL OU HYBRIDE POUR L’ACQUISITION D’UN AVANTAGE CONCURRENTIEL? CAS DES ENTREPRISES TUNISIENNES

Ces deux dernières décennies ont été marquées par l’intérêt accru pour la perspective du marketing relationnel. Certains chercheurs vont jusqu’à parler d’un changement de paradigme invoquant l’idée que le marketing transactionnel a cédé la place au marketing relationnel. Pourtant, une telle affirmation sur les deux plans académique et pratique paraît plutôt mitigée. L’objectif principal de cette recherche est d’éclairer les entreprises quant à l’orientation à suivre. Pour cela, nous proposons d’étudier l’impact de l’orientation marketing des entreprises tunisiennes (relationnelle versus transactionnelle) sur l’obtention d’un avantage concurrentiel, tel que perçu par les gestionnaires, compte tenu de l’influence de certains facteurs de contingence. A partir d’une enquête menée auprès de 62 entreprises dans les secteurs de l’informatique et des télécommunications, du textile ainsi que celui de la distribution, nous avons constaté, d’une part, que les perspectives relationnelle « pure » et hybrides favorisent l’obtention d’un avantage concurrentiel, notamment la différentiation marketing et la différenciation par l’innovation/produit. Nous avons également montré que les technologies de l’information influencent positivement les orientations clients/transactionnelle et réseau/clients spécifiques. La technologie constitue par conséquent un « booster » pour la création et le maintien de relations durables avec les clients. Mots clés : marketing

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