La transformation de Glaxo Wellcome dans les années 1990
Paru dans « Stratégie du changement », Pearson Education (2005)
Nadine Collier, Veronica Hope Hailey, Julia Balogun
A la fin des années 1980, Glaxo (devenu Glaxo Wellcome en 1995) a entamé avec succès une série de changements pour améliorer ses compétences pour s’adapter aux évolutions du marché. Cette étude de cas décrit les changements entrepris par la division commerciale de la filiale anglaise de la société Glaxo Pharma. Elle vise à aider à approfondir la compréhension de l’utilisation du kaléidoscope de changement, et à développer la capacité de chacun à juger des changements nécessaires.

Le contexte
Aujourd’hui, Glaxo SmithKlineBeecham, né de la fusion de SmithKlineBeecham en décembre 2000, est un géant de l’industrie pharmaceutique, opérant dans 70 pays et employant plus de 100 000 personnes, dont 40 000 dans les seules activités de vente et de marketing. En 2004, son chiffre d’affaires global s ‘élevait à 20, 3 milliards de livres sterling (30, 8 milliards d’euros), et son bénéfice à 6, 1 milliards de livres sterling.
A l’origine Glaxo était une société générale de commerce, créée en Nouvelle Zélande en 1873. Elle s’était progressivement transformée en entreprise pharmaceutique ? Au début des années 1990, grâce à une forte domination du marché et une liste de médicaments brevetés à succès (« les blockbusters »), Glaxo bénéficiait déjà d’une réputation impressionnante avec un chiffre d’affaires conséquent. De la 36ème place mondiale dans les années 1980, le groupe était passé à la deuxième place en 1990. Son principal client était le service national de santé britannique (le National Health Service).

Partie 1 – 1988 – 1993
Les problèmes externes
La solide position dominante de Glaxo sur son secteur, ainsi que sa rentabilité étaient menacées par un certain nombre de facteurs extérieurs susceptibles de saper sa position. D’abord, les exigences des clients changeaient continuellement