PARTIE 3 : CONSTRUIRE L'OFFRE

Chapitre X : La perception d'une offre

I. Les différents critères de la perception d'une offre

A. La perception de l'offre pour l'entreprise

La valeur de l'offre repose sur des critères économiques particuliers : chiffre d'affaire.
La valeur de l'offre repose sur des critères financiers : la rentabilité du produit.
La valeur de l'offre repose sur des critères stratégiques : objectif de part de marché à conquérir.
Pour les offreurs, l'offre c'est de l'argent, pour le consommateur c'est différent.

B. La perception de l'offre pour le consommateur

La valeur qu'un client attribut à une offre dépend de l'importance du sacrifice qu'il doit consentir pour obtenir cette offre. Or, ce sacrifice n'est pas ressentit de la même manière d'un individu à l'autre. Une même offre peut être perçue, en effet, différemment. La valeur perçue par le consommateur va dépendre de ses ressources (financières, temporelles, intellectuelles) et de sa personnalité.
La valeur de l'offre peut dépendre également de la nature du produit et du contexte d'achat. Le client attribut également une valeur à une offre en comparant la qualité importante à un prix élevé.
Cette notion de bon rapport qualité-prix correspond au degré de satisfaction que l'on attend de l'offre compte tenu des sacrifices que l'on doit consentir pour l'acquérir.
Le client va comparer sa perception des avantages qu'il peut tirer de l'offre et des efforts à fournir (en mettant en parallèle ses besoins ses motivations, ses freins avec ses ressources (financières).
Il va donc formé son attitude envers le produit, il forme sa position d'acheteur ou de non acheteur.
L'individu forme sa perception sous l'influence des groupes mais aussi de la communication de l'entreprise.
Pour modifier l'attitude de la clientèle, l'entreprise peut jouer sur le prix, sur la perception de l'offre en travaillant sur la communication et notamment par le biais de la publicité.
L'offre peut jouer sur